Мортимер Адлер - Искусство говорить и слушать

• Название: Искусство говорить и слушать
• Автор: Мортимер Адлер
• Жанр: Деловая литература
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-91657-580-4

Задумываемся ли мы над тем, как говорим и общаемся? Понимаем ли окружающих, умеем слушать? Владеем ли мы мастерством правильно мыслить или охвачены «искусством пустословия»? Каждый человек найдёт в книге для себя много интересного.

---

В частности, я продал главе сети, включающей свыше восьмидесяти торговых центров, сорок пять комплектов — чтобы каждый из сорока пяти магазинов в разных городах подарил их местной библиотеке или колледжу в знак доброй воли и укрепления имиджа. Сделка заняла менее получаса. Директор компании ясно дал понять, что не уделит мне много времени вечером в пятницу, поскольку собирается уехать за город на выходные. Тогда я сократил свою речь до минимума и тем самым добился его благосклонности.

После второй истории специалисты по рекламе окончательно поверили в мои способности убеждать и продавать, и стали с усиленным вниманием слушать о взглядах Аристотеля на искусство продажи и о его анализе трех основных факторов убеждения. Прежде чем я принялся объяснять роль этоса, пафоса и логоса в процессе убеждения, мне удалось создать собственный этос в их глазах.

Надеюсь, эти истории из моего личного опыта рекламиста и продавца произвели впечатление и на вас.

— 2-

Из трех факторов убеждения — этоса, пафоса и логоса — первым всегда должен быть этос. Если вы не вызовете доверия как оратор и не будете симпатичны слушателям, то едва ли завладеете их вниманием, не говоря уже о том, чтобы склонить их к действиям. Только убедив слушателей доверять вам, вы сможете убедить в чем-то другом.

Конечно, существует множество способов сделать первый шаг в процессе убеждения. Можно рассказать о себе, при этом большего эффекта вы достигнете, если рассмешите их, и особенно если смеяться будут над вами. Можно сделать это менее явно, приуменьшив свою компетенцию и право рассуждать на актуальную тему, тем самым позволяя слушателям опровергнуть ваши слова как ложную скромность. Можно сообщить о своей связи с другими людьми, которых вы цените за определенные качества, — тогда есть надежда, что слушатели припишут эти качества и вам.

Две классические иллюстрации роли этоса содержатся в речах Брута и Марка Антония в трагедии Шекспира «Юлий Цезарь». Разумеется, несколько нелепо называть эти великие монологи «расхваливанием товара». Они представляют собой пример политического убеждения, стремления привлечь слушателей на свою сторону.

Тем не менее практическое убеждение — это всегда продажа, на рынке или на политическом форуме, за прилавком или в зале заседаний парламента, во время коммерческой операции или президентской кампании, в рекламировании продукта, в выступлении на суде или в поддержку кандидата на официальную должность.

В пьесе Шекспира, как вы помните, происходит убийство Юлия Цезаря. Граждане Рима, собравшись у его тела на форуме и оплакивая потерю, гневно требуют объяснений. Брут, один из заговорщиков, участвовавших в убийстве, обращается к ним с трибуны:

«Римляне, сограждане и друзья! Выслушайте, почему я поступил так, и молчите, чтобы вам было слышно; верьте мне ради моей чести и положитесь на мою честь, чтобы поверить; судите меня по своему разуменью и пробудите ваши чувства, чтобы вы могли судить лучше. Если в этом собрании есть хоть один человек, искренне любивший Цезаря, то я говорю ему: любовь Брута к Цезарю была не меньше, чем его. И если этот друг спросит, почему Брут восстал против Цезаря, то вот мой ответ: не потому, что я любил Цезаря меньше, но потому, что я любил Рим больше. Что вы предпочли бы: чтоб Цезарь был жив, а вы умерли рабами, или чтобы Цезарь был мертв и вы все жили свободными людьми? Цезарь любил меня, и я его оплакиваю; он был удачлив, и я радовался этому; за доблести я чтил его; но он был властолюбив, и я убил его. За его любовь — слезы; за его удачи — радость; за его доблести — почет; за его властолюбие — смерть. Кто здесь настолько низок, чтобы желать стать рабом? Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его. Кто здесь настолько одичал, что не хочет быть римлянином? Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его. Кто здесь настолько гнусен, что не хочет любить свое отечество? Если такой найдется, пусть говорит, — я оскорбил его. Я жду ответа»[18].

Римляне хором ответили: «Такого нет, Брут, нет». Убедив их, что убийство было оправданно, удовлетворенный Брут уступил место Марку Антонию. Прежде чем Антоний начал говорить, народ, которому Брут продемонстрировал — или «продал» — свой авторитет, осыпал его похвалами и почестями, которых тот, по мнению народа, заслуживал вместо убитого Цезаря. Брут призвал собравшихся умолкнуть и выслушать Антония, которому передал слово. После этого Антоний обратился к толпе:

Друзья, сограждане, внемлите мне.
Не восхвалять я Цезаря пришел,
А хоронить. Ведь зло переживает
Людей, добро же погребают с ними.
Пусть с Цезарем так будет. Честный Брут
Сказал, что Цезарь был властолюбив.
Коль это правда, это тяжкий грех,
За это Цезарь тяжко поплатился.
Здесь с разрешенья Брута и других, —
А Брут ведь благородный человек,
И те, другие, тоже благородны, —
Над прахом Цезаря я речь держу.
Он был мне другом искренним и верным,
Но Брут назвал его властолюбивым,
А Брут весьма достойный человек.
Гнал толпы пленников к нам Цезарь в Рим,
Их выкупом казну обогащал,
Иль это тоже было властолюбьем?
Стон бедняка услыша, Цезарь плакал,
А властолюбье жестче и черствей;
Но Брут назвал его властолюбивым,
А Брут весьма достойный человек.
Вы видели, во время Луперкалий
Я трижды подносил ему корону,
И трижды он отверг — из властолюбья?
Но Брут назвал его властолюбивым,
А Брут весьма достойный человек.
Что Брут сказал, я не опровергаю,
Но то, что знаю, высказать хочу.
Вы все его любили по заслугам,
Так что ж теперь о нем вы не скорбите?
О справедливость! Ты в груди звериной,
Лишились люди разума. Простите;
За Цезарем ушло в могилу сердце.
Позвольте выждать, чтоб оно вернулось.

Краткая речь Брута главным образом иллюстрирует роль этоса, как и несколько более длинное начало выступления Антония. Брут, довольный, что оправдал себя и своих соратников по заговору, больше не пытался склонить римлян к каким-либо действиям. Он всего лишь просил их отпустить его. Антоний, в свою очередь, преследовал другую цель. Он хотел отомстить за смерть Цезаря, призвав большинство к расправе над заговорщиками, особенно над Брутом и Кассием (вот уж благородные мужи!). Для этого Антоний использовал пафос и логос — два других фактора убеждения.

— 3-

Если этос состоит в способности оратора продемонстрировать свой авторитет и компетенцию, прекрасный и заслуживающий уважения характер, то пафос предполагает способность пробуждать чувства слушателей и склонять их к желаемым действиям.

Пафос — мотивирующий фактор. В речи Антония он проявляется довольно рано, переплетаясь в начальных строфах с укреплением этоса оратора. Антоний напомнил слушателям, сколько хорошего Цезарь сделал для Рима и его граждан, и, перечисляя благодеяния, постоянно спрашивал, верят ли они, что поступки Цезаря были продиктованы властолюбием, а не заботой о всеобщем благе.

Так Антонию удалось изменить настроение, созданное Брутом. Один гражданин воскликнул: «Выходит, если только разобраться, — Зря Цезарь пострадал»; второй подхватил: «Вы слышали? Не взял короны Цезарь; Так, значит, не был он властолюбив»; а третий выразил восхищение Антонием, вызванное его этосом: «Всех благородней в Риме Марк Антоний».

Удовлетворенный, что смог предстать перед гражданами в выгодном свете и направить волнения в нужное русло, Антоний продолжил нагнетать эмоции, приводя все новые аргументы в пользу действий, на которые хотел вдохновить аудиторию.

Последним идет логос — аргументация. Нельзя пробудить чувства и переживания, подталкивающие слушателей к желаемому результату, не завоевав их расположения. Точно так же бессмысленно излагать причины и аргументировать, не обеспечив эмоциональный фон, необходимый для восприятия.

При помощи аргументации можно повышать накал страстей, но она поможет лишь тогда, когда ваши слушатели искренне готовы действовать в том направлении, которое вы стремитесь им указать.

Каким образом Антонию удалось в финале речи так искусно совместить пафос и логос, что римляне с оружием в руках восстали против Брута, Кассия и их соратников?

Прежде всего, среди прочих замечаний он как бы ненароком упомянул завещание Цезаря и дал понять: узнав о его содержании, граждане почувствуют себя наследниками правителя.

О граждане, когда бы я хотел
Поднять ваш дух к восстанью и отмщенью,
Обидел бы я Кассия и Брута,
А ведь они достойнейшие люди.
Я не обижу их, скорей обижу
Покойного, себя обижу, вас,
Но не таких достойнейших людей.
Вот здесь пергамент с Цезаря печатью,
Найденный у него, — то завещанье.
Когда бы весь народ его услышал, —
Но я читать его не собираюсь, —
То раны Цезаря вы лобызали б,
Платки мочили бы в крови священной,
Просили б волосок его на память
И, умирая, завещали б это
Как драгоценнейшее достоянье
Своим потомкам.

Граждане просят Антония обнародовать завещание Цезаря. Однако прежде, чем объявить, что каждому римлянину полагается в наследство семьдесят пять драхм, он пустился в рассуждения, еще сильнее возбуждая людей: