Алексей Маслов - Как победить китайцев

• Название: Как победить китайцев
• Автор: Алексей Маслов
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-386-02797-1

Китай — одна из лидирующих держав мира, и каждый китаец знает об этом.

Китай никогда не торопится, ощущая за собой и перед собой тысячелетнюю историю и прекрасно зная, что «плод созреет и сам упадет в руки».

Искусство управления в Китае — одно из самых утонченных искусств и блестяще отработанных методов в мире.

Советы в этой книге «написаны кровью» — ошибками и промахами тех, кто когда-то полностью провалился в Китае, потерял лицо, стал игрушкой в руках китайских партнеров, кто даже сначала и не заметил, как его использовали китайские друзья.

Вам действительно требуется знание национальной психологии, культурной истории и особого делового этикета, чтобы ваше пребывание в Китае, а тем более деятельность была хотя бы частично успешной.

---

Первый признак того, что переводчик перестроился на китайский манер, — это то, что он начинает советовать вам поступать так, как рекомендует китайская сторона, при этом, возможно, сам того не замечая.

Профессиональный переводчик-консультант, тем более эксперт-аналитик конечно же никогда так не поступит. Более того, ему ничего не стоит так подыграть китайцам, якобы поддавшись на их уловки, что в результате он выведает всю схему переговоров, намеченных китайской стороной.

Планируем деловой визит в Китай

Кто к кому приезжает

Кто должен приезжать с первым визитом, китайцы к нам или мы к китайцам? Так уже традиционно сложилось, что большинство делегаций едет именно в Китай, а не наоборот, хотя некоторых этот факт может задевать: почему, дескать, мы постоянно вынуждены приезжать к ним? Особенно это кажется непонятным, когда сами китайцы выходят с деловой инициативой, а потом ждут, когда партнеры приедут к ним обсуждать их же предложение.

Это связано с традиционной деловой практикой Китая, и на это не стоит обижаться — здесь нет ни малейшего желания хоть как-то вас задеть. Прежде всего, следует учесть, китайские делегации и в давние времена очень редко выезжали за рубеж, предпочитая выступать в роли гостеприимных хозяев и поражая своей культурой «варваров», прибывающих из дальнего и ближнего зарубежья. Первое китайское посольство за границей было открыто в Англии лишь в середине XIX в.! Во-вторых, китайцы значительно комфортнее и спокойнее чувствуют себя в рамках своей культуры, в этом плане они значительно более культурозависимы, чем европейцы. За рубежом большинство из них чувствует себя не очень уютно, они с трудом адаптируются к западному стилю стремительных переговоров, внезапных предложений, необходимости принимать решение на месте и т. д.

Есть и другой фактор: чем выше уровень китайской делегации, особенно это касается государственных организаций и крупных корпораций, тем большими формальностями обставлен ее визит за рубеж, тем больше согласований должно пройти в самом Китае. Вследствие этого оперативно выехать за рубеж китайской делегации не всегда представляется возможным.

Поэтому можно считать вполне нормальным, что все первые визиты будут совершаться в Китай вами, а не наоборот.

В последнее время ситуация меняется, тысячи и тысячи китайских делегаций путешествуют по всему миру в поисках новых рынков, инспектируя систему производства, сбыта, изучая спрос, собирая информацию. Сотни агентств в Китае занимаются исключительно деловым туризмом, отправляя предпринимателей, да и просто любопытствующих за рубеж. Нередко китайская делегация выезжает за рубеж после того, как получила от какой-нибудь иностранной фирмы предложение поучаствовать в интересном проекте, но отправляется не по адресу этой фирмы, а на разведку с целью выяснения, нельзя ли осуществить этот проект самостоятельно.

Успех визита закладывается в ходе подготовки

Успех вашего визита в Китай закладывается задолго до того, как вы покажете свой паспорт пограничнику в китайском аэропорту. Иногда за несколько месяцев до этого момента. Самая большая ошибка, какую можно сделать в данной ситуации, — это предупредить о своем визите всего за несколько дней или за неделю до поездки в Китай. Хуже этого может быть, только если вы решили связаться со своими потенциальными китайскими партнерами уже по приезде в Китай. Например, по телефону.

Заранее готовьте свой визит. В переписке или телефонных разговорах максимально повышайте статус своего визита. В случае посещения массовых общественных организаций, например федераций или ассоциаций, укажите на их масштабы (национальная, региональная).

Помимо стандартного предложения о сотрудничестве, необходимо очень подробно представить свою фирму или организацию. Здесь обязательно надо указать, как давно она работает на рынке, какие крупные проекты ведет, выполняет ли какие-то государственные программы (для Китая — это очень важный элемент статуса), есть ли филиалы, каков опыт международного сотрудничества. Даже если ваша фирма является одной из крупнейших организаций в своей области у себя в стране, это отнюдь не означает, что китайская сторона должна знать о вас. Более того, китаецентричный взгляд на вещи вообще с трудом допускает, что какая-то иностранная фирма действительно может быть солидной, поэтому вам придется подчеркивать свой статус с первых шагов. Не поленитесь рассказать о своей организации подробно.

В случае контактов с учебным заведением обязательно укажите, насколько широко вы сотрудничаете с зарубежными университетами, насколько качественная у вас подготовка.

Не стесняйтесь сообщить, насколько высоко оценивается деятельность вашей организации официальными лицами, например руководством города, профильным министерством, аппаратом президента или премьера. Естественно, ни в коем случае не надо лукавить и тем более приписывать себе не подтвержденные практикой успехи, но при этом отнюдь не возбраняется подчеркнуть то, что действительно имеется в вашем активе.

Письмо с презентацией вашей организации, отосланное в Китай, должно сопровождаться максимальным количеством сопроводительных материалов, желательно также и материалами из СМИ, позитивно характеризующими вашу деятельность. Все это должно быть переведено на хороший китайский язык, без ошибок, с соблюдением деловой китайской этики и без использования устаревших выражений, а они еще нередко встречаются в учебниках китайского языка. В противном случае ваши материалы восприняты не будут. И вообще для презентации вашей организации в Китае необходимо значительно больше материалов, чем на Западе.

Подготовьте и отошлите все материалы заранее, как минимум за один-два месяца до визита. Не ставьте китайскую сторону в неудобное положение, предупреждая о своей поездке буквально за неделю, так дела в Китае не делаются, и в этом случае можно заранее предсказать, что поездка будет скомканной и непродуктивной.

Подробно изложите суть своего предложения, а также вопросы по деятельности в Китае, которые у вас возникают. Максимально четко и по пунктам изложите все вопросы, которые вы собираетесь вынести на обсуждение.

В последний период подготовки визита сообщите партнерам точный срок прибытия, вышлите список делегации с полным списком всех участников и обязательно с указанием их должностей.

Не рассчитывайте на быстрый ответ

Приготовьтесь к тому, что ваше первое письмо может остаться без ответа. А также второе, третье и все остальные — это особенность китайской деловой этики. А вдруг иностранец раздумает? А вдруг это письмо вообще попало к ним по ошибке? Да и вряд ли стоит слишком поспешно отвечать на первое же письмо, поскольку это может быть воспринято как невысокий статус китайской компании.

Не поленитесь послать информацию по электронной почте, по факсу или почтой еще несколько раз, выразите обеспокоенность тем, что, возможно, первое послание не дошло до адресата. Проявите максимум терпения — деловая китайская машина включается очень медленно, если не усматривает своей прямой заинтересованности.

Конечно, крупные компании уже перешли на западный стиль стремительного делового общения и четкого делопроизводства, но далеко не факт, что вы сразу же столкнетесь именно с такой фирмой. К тому же первый ответ, скорее всего, будет формальным, четкий развернутый ответ на ваши предложения вы получите лишь после дополнительного запроса.

Примите во внимание время года

Теоретически деловая активность в таких больших странах, как Китай, не должна затихать ни на один день. И тем не менее существуют некоторые периоды, оптимальные для визитов, и, наоборот, мертвые сезоны.

Не забывайте, что Китай лежит в нескольких климатических поясах. Поэтому, если в мае — июне в Пекине вы будете чувствовать себя вполне комфортно, то на юге, в Гуанчжоу, вам придется тяжело. Жара, помноженная на большую влажность, будет преследовать вас во многих приморских городах, например в Гуанчжоу, Гонконге, Шанхае. Поэтому перед поездкой внимательно изучите особенности местного климата в зависимости от времени года и соотнесите это с вашим самочувствием и способностью быстро адаптироваться. Хотя большинство помещений и автомобилей оборудовано кондиционерами, они могут сыграть и негативную роль. Простуды от кондиционеров не редкость. Непривычные погодные условия, сильная жара и духота, изменение часового пояса и иной распорядок жизни в Китае могут заметно повлиять на вашу деловую активность.

Обычно оптимальным периодом для посещения Китая являются апрель — июнь и сентябрь — октябрь. Это — прекрасное время, вы сможете насладиться весенними или осенними пейзажами.