Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

• Название: Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем
• Автор: Дэн Ариели
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-91657-539-2

В этой книге рассказывается о нечестности во всех ее проявлениях. Аргументы автора основаны на результатах множественных психологических экспериментов. Несмотря на то что участники тестов принадлежали к разным культурам, удалось выявить лишь незначительные различия в их поведении, обусловленные национальными или государственными традициями.

Результаты и выводы исследований заставят каждого взглянуть на себя «со стороны», задуматься над своими представлениями о правде и лжи и, возможно, пересмотреть их.

---

Одно из основных преимуществ подхода поведенческой эконо-мики (помимо исследования сил, определяющих степень нечестности) состоит в том, что он показывает нам различные факторы влияния на поведение – как внутренние, так и определяемые внешней средой. Стоит нам более четко понять, что именно руководит нами, и мы сразу почувствуем себя не беззащитными перед лицом своих человеческих слабостей (в том числе и нечестности), а способными изменить среду и прийти к более правильному поведению.

Я надеюсь, что исследование, о котором я буду рассказывать в следующих главах, поможет всем нам понять, чем вызывается наше нечестное поведение, и указать целый ряд интересных способов справиться с ним и ограничить его.

А теперь пришла пора начать наше путешествие…

Глава 1 Тестирование простой модели рационального преступления (SMORC)

Позвольте мне сказать прямо: все лгут. Порой лжете и обманываете вы. Время от времени вру и я. Будучи преподавателем колледжа, я люблю поддерживать интерес к моему предмету у студентов с помощью необычных вещей. Так, время от времени я приглашаю в класс необычных гостей (что также помогает мне сэкономить немного времени на подготовку к занятиям).

В сущности, эта ситуация оказывается выигрышной для всех – и для гостя, и для студентов, и, разумеется, для меня.

Для одной из таких лекций я пригласил на занятие по поведенческой экономике необычного гостя. Этот умный и состоявшийся человек обладал интересной особенностью: перед тем как стать легендарным бизнес-консультантом ряда ведущих банков и компаний, он получил степень доктора юридических наук, а перед этим – степень бакалавра в Принстоне. «За последние несколько лет, – сказал я классу, – наш уважаемый гость помогал представителям элиты бизнеса превращать мечты в реальность!»

После этого мой гость поднялся на сцену и сразу же приступил к делу.

– Сегодня я собираюсь помочь вам достичь ваших желаний. Вы мечтаете о деньгах? – триумфально и громко воскликнул он. – Вы хотите заработать ДЕНЕГ?

Собравшиеся начали со смехом кивать, оценив его прямой и откровенный подход.

– Здесь есть кто-нибудь, считающий себя богатым? – спросил мой гость. – Я знаю, что я богат, но вы, студенты… Нет! Вы все бедны! Но это изменится благодаря великой силе МОШЕННИЧЕСТВА! Вперед!

Затем он перечислил некоторые имена печально известных обманщиков, начиная с Чингисхана и заканчивая антигероями наших дней, в том числе несколькими десятками руководителей компаний (Алексом Родригесом, Берни Мэдоффом, Мартой Стюарт и другими).

– Вы все хотите быть такими, как они, – призвал он. – Вы хотите иметь власть и деньги! И все это вы можете получить благодаря мошенничеству. Слушайте внимательно, и я поделюсь с вами секретом!

После столь вдохновляющего вступления пришло время группового упражнения. Он попросил студентов закрыть глаза и несколько раз глубоко вдохнуть.

– Представьте себе, что вы кого-то обманули и заработали свои первые десять миллионов долларов, – сказал он. – Что вы сделаете с этой суммой? Вы! В бирюзовой рубашке!

– Я куплю дом, – застенчиво ответил студент.

– Дом? Мы, богатые люди, называем это особняк. Вы? – сказал он, указывая на другого студента.

– Устрою себе хороший отпуск.

– На принадлежащем вам острове? Отлично! Когда вы зарабатываете столько денег, сколько великие обманщики, это меняет всю вашу жизнь. Здесь есть любители хорошо покушать?

Несколько студентов подняли руки.

– Как насчет ужина, приготовленного лично великим поваром Жаком Пепином? Дегустации вин в Шатонеф-дю-Пап? Получая достаточно много денег, вы можете жить невероятно широко. Спросите хотя бы Дональда Трампа! Слушайте, мы же все знаем, что за десять миллионов долларов вы задавите машиной лучшего друга или любимую. Я здесь, чтобы сказать вам, что это нормально. Я хочу отпустить ваши тормоза!

К тому времени большинство студентов уже начали понимать, что этот человек не совсем тот, за кого себя выдает. Однако, проведя последние десять минут в мыслях о массе прекрасных вещей, которые можно было бы сделать с первыми десятью миллионами долларов, они разрывались между желанием быть богатыми и признанием того факта, что мошенничество – неправильная вещь с моральной точки зрения.

– Я чувствую вашу нерешительность, – сказал лектор. – Вы не должны позволять эмоциям руководить вашими действиями. Вы должны противостоять своим страхам с помощью анализа плюсов и минусов. Что хорошего в том, чтобы разбогатеть с помощью мошенничества?

– Вы становитесь богатым! – ответили студенты.

– Правильно. А в чем состоят недостатки?

– Вас ловят!

– Ага, – сказал лектор. – Есть шансы, что вас поймают. Но послушайте мой секрет! Пойманный мошенник и наказанный мошенник – это не одно и то же. Взгляните на Берни Эбберса, бывшего CEO[6] компании WorldCom. Его адвокат смог убедить всех в том, что Эбберс просто не до конца понимал, что происходит. А Джефф Скиллинг, бывший CEO Enron, написал печально известное письмо со словами «Уничтожьте документы, эти ребята скоро за нами придут». Позднее Скиллинг доказал, что его слова представляли собой «сарказм»! А даже если такая линия защиты не сработает, вы всегда можете улизнуть в страну, которая не выдает беглых преступников!

Медленно, но верно мой приглашенный гость – которым в реальной жизни был комик Джефф Крейслер, автор сатирической книги Get Rich Cheating, – эффективно убеждал собравшихся в том, что к финансовым решениям следует подходить, руководствуясь экономической выгодой, и не обращать никакого внимания на соображения морали.

Слушая лекцию Джеффа, студенты понимали, что с сугубо рациональной точки зрения он был абсолютно прав. Однако в то же время они не могли не напрягаться из-за того, что он признавал мошенничество лучшим путем к успеху.

В конце занятия я попросил студентов подумать о том, в какой степени их собственное поведение соответствовало SMORC. «Как часто у вас появляется возможность смошенничать без негативных последствий в течение обычного дня? – спросил я. – Как часто вы используете эти возможности? Насколько много обмана наблюдали бы мы вокруг себя, если бы каждый взял на вооружение подход Джеффа, основанный на чисто экономической выгоде?»

Подготовка тестирования

Подходы Беккера и Джеффа к вопросу нечестности состоят из трех основных элементов: 1) результата, которое получает субъект от совершения преступления; 2) вероятности быть схваченным; 3) ожидаемого наказания в случае поимки. Сравнивая первый компонент (результат) с двумя остальными (рисками), рациональный человек способен понять, стоит ли ему совершать то или иное преступление.

Можно было бы предположить, что SMORC достаточно точно описывает, каким образом люди принимают решения, связанные с честностью и мошенничеством, но тот факт, что идея SMORC вызвала множество вопросов и сомнений и у моих студентов, и у меня самого, предполагает, что нам нужно копнуть поглубже, чтобы понять суть происходящего. (На следующих страницах будет рассказано, каким образом мы оцениваем уровень мошенничества в рамках этой книги, так что будьте внимательны.)

Мы вместе с Ниной Мазар (преподавателем Торонтского университета) и Оном Амиром (преподавателем Калифорнийского университета в Сан-Диего) решили повнимательнее посмотреть на то, как и почему люди мошенничают. Мы разместили объявления по всей территории Массачусетского технологического института (МТИ) (где я в то время преподавал), предлагая студентам заработать до десяти долларов примерно за десять минут[7]. В назначенное время участники вошли в комнату и сели в кресла, к которым были прикреплены небольшие столики (как обычно во время экзаменов). Затем каждый участник получил лист бумаги с серией из двадцати различных матриц (напоминающих матрицу, изображенную на следующей странице). Ему говорилось, что задача заключается в поиске в каждой из этих матриц пары чисел, составляющих в сумме десять (эту задачу мы называем «матричной» и часто будем возвращаться к ней в этой книге). Экспериментаторы сообщали участникам, что у тех есть пять минут на то, чтобы найти решение для максимального количества матриц, и что за каждый правильный ответ они смогут получить по 50 центов (в различных экспериментах сумма варьировалась).

Как только экспериментатор командовал «Начали!», участники переворачивали страницу и начинали решать эти довольно простые математические задания с максимально возможной скоростью.

Ниже приведен образец листа бумаги, который получили участники, – одна из матриц дана в увеличенном виде. Насколько быстро вы сможете найти пару чисел, составляющих в сумме десять?

Рис. 1. Задача с матрицами