Эд Бернд - Искусство торговли по методу Сильва

• Название: Искусство торговли по методу Сильва
• Автор: Эд Бернд
• Издательство: Попурри
• Жанр: Психология
• Год: 2003
• ISBN: 985-438-915-4

Сегодня торговцы обязаны понимать психологию торговли, чтобы добиться успеха. Только так рождаются сверхзвезды коммерции. В книге дано подробное описание практически успешного маркетинга с применением метода Сильва. Он является поистине волшебным способом жить, творить, работать... и торговать.

---

"Я знала, что эта поездка изменит мою жизнь, – говорит она. – Я думала, что найду ответы на некоторые специфические вопросы, вроде «Кем я хотела бы стать, когда вырасту?» Но скоро я поняла, что мне не нужны эти ответы.

Теперь очень легко оглянуться назад и увидеть то, что оказалось прорехой в моей жизни, разрушить существующее и дать себе возможность отстраниться от всего, стать свободной и начать все сначала".

И все так и получалось. «Хотя я заставляла вещи происходить, я также уверена, что это было моим предназначением свыше, – говорит она. – В то время как вещи продолжали материализоваться, меня не отпускало чувство, что у меня есть поводырь, который подталкивает меня в спину, заставляет быть примером для других. Я верила, что куда бы он ни вел меня, это правильно. Я как река – просто плыву по течению».

МЕНТАЛЬНАЯ ПРАКТИКА ПРИНОСИТ МОДЫ

Следующим шагом стали книги. "Люди спрашивают меня: «Чем ты занимаешься, Салли? Ты собираешься вернуться в банковское дело?» Я отвечаю им: «Вот, я написала эту книгу…»

У меня не было никакого опыта, когда я совершила кругосветное путешествие. Я даже не знала, как заменить шину. У меня не было опыта и в написании книг. Когда люди говорили мне, что мне следует написать книгу, рассказать обо всем, я думала, они сошли с ума".

Она все-таки решила сделать это, и очень помогли ей в этом визуализация и воображение. Книгу «Почувствовать себя видящей мир» можно приобрести у самой Салли Вантресс. Обращайтесь по адресу: Sally Vantress, Box 543, Capitola, CA 95010.

"Я очень практичный, восприимчивый человек, – поясняет она. – На курсах Сильва, когда впервые заговорили о цветах на мысленном экране, у меня они уже были тут как туг.

Когда кто-то что-то объясняет мне, это немедленно вспыхивает на моем мысленном экране. Это всегда было при мне, с детских лет. Когда я училась летать на самолете, я использовала практику визуализации. Вот как я выучила летные приборы: вместо того, чтобы читать инструкцию, я села в своей комнате и представила, как я делаю это. Приборы я знаю в совершенстве. Это непросто. Мне кажется, что я сумела освоить это только благодаря своей удивительной способности визуализировать вещи, которые я должна узнать".

ПРОГРАММИРОВАНИЕ ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ КНИГ

Теперь, когда ее книга написана, она ежедневно использует визуализацию и воображение, чтобы продавать свою книгу.

«Я визуализирую книги в книжном магазине и озаряю их таким образом, чтобы они сразу бросались людям в глаза. Я визуализирую ночью, особенно когда знаю, что какой-то книготорговец купил много моих книг и выставил их на витрину; в своей визуализации я часто навещаю этот магазин и заставляю витрину светиться. Я программирую, чтобы всякий, кто увидит ее, остановился посмотреть, и чтобы те люди, которым необходимо послание, содержащееся в моей книге, приобрели книгу».

Тот же метод она использует для того, чтобы знакомиться с близкими по духу людьми. «Сейчас я думаю о своей книге как состоящей из множества мини-брошюр. Я программирую, чтобы нужные мне люди приобретали мои книги и входили в. мою жизнь, чтобы вместе сделать следующий шаг.»

Постоянно упражняясь, она находит, что программирование дается ей все легче и легче. "Во время моего путешествия я медитировала строго в определенные часы. Сейчас это стало просто частью моей повседневной жизни. Я могу заниматься этим в любое время.

Лучше всего спокойно лежать где-нибудь. Сейчас, благодаря моим способностям к визуализации, я могу делать это и на ходу. Мне кажется, я настолько внедрила это в свою жизнь, что иногда даже сама не замечаю, когда занимаюсь этим.

Когда я звоню в книжный магазин, я визуализирую рекламный материал, который отправила им, и он как бы загорается на их письменном столе, так что они точно знают, где найти его, пока я разговариваю с ними.

Иногда я сканирую свою базу данных, просматриваю ее и затем доверяюсь своей интуиции, которая подсказывает мне, кому позвонить. Какие бы то ни было записи, которые я делаю насчет того, когда позвонить вторично, становятся неуместны, когда я слушаю свой внутренний голос".

Она чувствует, что проецирует мысли, и они воспринимаются другими людьми. «Я совершенно уверена, что внутри меня настоящая радиостанция. Это так интересно: только подумаешь о каком-то человеке, и он тут же звонит мне. А когда я уезжаю из города, мне не звонят. Люди словно чувствуют, когда я рядом, и тогда звонят мне».

ПРОГРАММА ПРЕОДОЛЕНИЯ БОЯЗНИ УСПЕХА

Ее страхи проявились вновь и едва не отсрочили издание книги. "Мы назначили презентацию книги, – вспоминает она, – но у печатника возникли проблемы, и он не мог напечатать экземпляры. Я позвонила печатнику и сказала, что нам необходимо напечатать их. Внезапно мной овладел страх и беспокойство.

Наверное, во мне было много внутреннего страха: эта книга уже готова к печати, к выходу в свет; ее скоро будут продавать на улицах. Как она будет принята? Эта книга обо мне. И если она не будет принята, значит ли это, что отвергнута лично я?

Так что в моем подсознании хватало беспокойства. В результате выход книги оказался под угрозой. Потом грузовик попал в аварию. Потом книги прибыли, но двадцать пять процентов их оказались браком. Странная вещь – некоторые обложки были разорваны прямо по моему лицу! Чтобы бы вы ощутили, увидев свое лицо разорванным?

Мы отправили четыре ящика книг самолетом, чтобы успеть доставить их на презентацию. В 10.30 вечера перед презентацией книги еще не прибыли. Я поняла, что моя радиостанция работала так громко, что я так боялась выхода этой книги в свет, будучи автором ее, что это и послужило причиной всего происходящего.

Поэтому я села и начала визуализировать: я люблю эти книги, я хочу их видеть, я горжусь ими. Мне пришлось поработать как следует, чтобы преодолеть то, что мешало мне изнутри, что бы это ни было, стараясь думать о достоинствах своей книги и не сравнивать ее с другими книгами или какой она должна была бы или могла бы быть. Боже, как это было трудно!"

Книга вышла и продается хорошо, отчасти благодаря настойчивому программированию.

КАК НАВСЕГДА ПОБЕДИТЬ ОТВРАЩЕНИЕ К ТЕЛЕФОННЫМ ЗВОНКАМ

Дейв Беллизи пережил чрезвычайно сильное отвращение к телефонным звонкам вскоре после того, как начал продавать страховки.

"В мой первый рабочий день мне даже понравилось звонить людям и договариваться о встречах, – говорит он. – Я сделал примерно тридцать звонков и договорился о трех свиданиях. Применив теорию вероятностей, я увидел, что одна встреча приходится на десять сделанных звонков.

Но после второго дня я уже страстно ненавидел звонки! Я позвонил одной даме, и она принялась кричать на меня, оскорбляя всеми способами. Я был в шоке. Я больше не хотел подходить к телефону. От одной мысли снять трубку, сердце мое бешено колотилось, ладони покрывались потом, а голос дрожал.

После этого случая, – продолжает Беллизи, – я принялся выдумывать всяческие причины, чтобы никому не звонить. Я знаю теперь все существующие оправдания этому, потому что перепробовал их все. Я позвоню через минуту, а пока займусь чем-нибудь другим. Дела идут плохо. Дела идут медленно. Это самый плохой товар для продажи. Цена слишком высока. Нам нужно больше рекламы. Сейчас ни у кого нет денег. И т.д. и т.п. Знакомо?

Мой менеджер начал беспокоиться. Он спросил: «В чем проблема?» Я ответил: «Никаких проблем». Он сказал: «Давай выясним. Идем к твоему столу, и я послушаю, пока ты сделаешь несколько звонков, чтобы проверить, правильно ли ты действуешь». Я запаниковал.

Я сказал: «Ладно, только я сначала схожу в туалет». Я весь вспотел и гадал, как быть дальше.

Потом меня осенило. Я вернулся к своему столу и начал набирать номер. Потом сказал менеджеру, что занято. Второй телефон – нет ответа. Набрав третий номер, я сделал вид, что кто-то на другом проводе сказал, что хозяина нет дома. Я тянул время, так как знал, что менеджер должен уехать через полчаса.

Потом, позвонив в следующий раз, я притворился, что разговариваю с кем-то. Менеджер засуетился. Он повторял: «Хорошо, теперь закругляйся, договаривайся о встрече, договаривайся о встрече». Я продолжал извиняться и любезничать, но давал понять менеджеру, что встречи я не добился.

Мой менеджер так разволновался, что захотел сам услышать', о чем идет речь, и поднял параллельную трубку. Все, что он услышал… были результаты вчерашних бейсбольных матчей. Я позвонил на телефонную линию «двадцать четыре часа о спорте», где со мной разговаривал заранее записанный на пленку голос. Это было началом конца. Он выдал мне все, что знал о законе средних величин, об отказах и так далее, но ничто не помогало. Я по-прежнему не мог звонить.

Даже когда я каким-то образом договаривался о встрече с потенциальным клиентом, происходило то же самое. То я вдруг заболею, то машина сломается, то просто заблужусь – умышленно, подсознательно, я полагаю. Я молился, чтобы клиента не оказалось на месте. Когда я стучал в дверь, если за тридцать секунд не открывали, я садился в машину и поскорее уезжал.