Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели

• Название: Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
• Автор: Игорь Гансвинд
• Жанр: О бизнесе популярно

Эта книга построена на основе 60 интервью с представителями российского бизнеса, которые рассказали свои правдивые истории о том, как начали собственное дело и преуспели. Эти истории были опубликованы на страницах ежедневной газеты «Бизнес». Уникальность данного издания в том, что первая часть книги представляет собой откровенный и практический анализ закономерностей становления отечественных «стартапов». Это своего рода пошаговое руководство по открытию бизнеса, написанное «кровью» тех, кто уже прошел этот нелегкий путь. Вторая часть книги - 60 историй - читается как авантюрный роман нашего времени, как подробная картина шальных девяностых годов, когда закладывалась основа свободного предпринимательства. Издание рекомендуется в первую очередь для тех, кто собирается превзойти героев этой книги или как минимум повторить их успех.

---

- Когда вы вернулись в туризм, что у вас было?

- На тот момент нам уже нечем было платить аренду. Мы съехали с Таганки, взяли помещение в ЦК ВЛКСМ, одну маленькую комнатенку, перенесли туда два наших несчастных компьютера, один из которых сломался по дороге, и стали думать, что делать дальше.

Сначала Николай с партнерами работали как маленькое агентство, придумывая маршруты «на коленках». И даже в такой неблагоприятной ситуации основным движущим мотивом оставалась жажда романтики и попытка продлить молодость. «Хотелось возродить тему студенческих лагерей. С особой атмосферой. Когда неважно, где жить. Главное - новые знакомства, общение. Первые два-три года после возвращения в бизнес мы относились к нему как к хобби. Целью была тусовка». Реальным бизнесом компания СНП стала за последние четыре года. Хотя по сравнению с предыдущими временами и прошлыми доходами заработок Николая сократился во много раз. «Туризм - крайне неблагодарное занятие. Очень много рисков - как объективных, так и субъективных. Высокая конкуренция и очень низкая дельта. Мы как туроператор работаем на дельтах в 4-5% и считаем, что это хорошо. Пять- шесть лет назад дельта была 12-15%, сейчас - 4-6%. 6% -очень хорошая дельта. Вот на этом уровне рентабельности мы и работаем».

Тем не менее СНП со временем открыла второй офис в Москве, учредила компании в других городах. Партнеры и филиалы появлялись через негативный опыт. «Сначала мы открыли филиал в Петербурге, а через год вынуждены были его закрыть. Из- за отсутствия механизмов контроля. Местный директор оказался растратчиком. Поэтому сейчас мы открываем представительства и филиалы только в тех городах, где есть доверенное лицо. И применяем совершенно иной финансовый механизм: с нами работают в доле, за проценты. Филиалов, где мы же являемся учредителями,- четыре. Крым, Нижний Новгород, Питер и Минск. Всего на нас работают 46 человек. Для туризма это даже много».

- А как вообще устроен туристический рынок? В чем отличие между агентствами и туроператорами?

- Туроператоров - всего от 5% до 8% рынка. 90-95% рынка занимают агентства, которые продают чужие турпродукты за их цену и имеют комиссию. Стать туроператором гораздо сложнее. Агентство ведь не рискует ничем. Оно просто продает тур - это тоже отдельная работа, тяжелая и серьезная. Им нужно за свой счет прорекламировать тур, и потом, агентство несет ответственность перед клиентом. У нас сейчас есть даже законодательное разделение - лицензия на туроператорскую деятельность и лицензия на агентскую деятельность. Европейские туроператоры не продают свои услуги физическим лицам, они работают только через систему агентств. У нас сейчас это тоже появилось. Крупные туроператоры, тот же Tez Tour, «Пак тур»,- не продают частным лицам, только агентствам. Мы держим у себя отдел продаж, то есть турагентство, для того чтобы лучше понимать, чего хочет клиент, анализировать рынок.

- Что вам приносит больший доход - агентская деятельность или продажа ваших турпродуктов?

- 7% в общем обороте мы получаем как турагентство, все остальное -как туроператор. Это технологичнее и позволяет обеспечить массовый спрос. Вот почему такая небольшая дельта, агентства ведь тоже получают свою комиссию - от 10% до 15%. Представительства в регионах берут от 12% до 15%. Мы остаемся с небольшой дельтой, но за счет объемов обеспечиваем приемлемый уровень дохода.

- Можете назвать ваши месячные затраты?

- На содержание двух офисов в Москве мы тратим в зависимости от месяца от 600 тысяч до миллиона рублей. В Крыму, на периферии, уровень затрат совсем другой. Здесь арендная плата постоянно растет, малая ее часть идет официально, большая - неофициально, так же, как и у всех. Периодически возникают какие-то проблемы с пожарными.

- А какую рекламу вы можете себе позволить?

- Затраты на рекламу в туризме, без преувеличения, огромные. Всего десять фирм по всей России доросли до имиджевой рекламы. Все остальные - до размещения в специализированных журналах вроде «Туризма и отдыха». И интернет. Мы в Москве не так известны, как в регионах, на которые и делали ставку. Как раз региональная сеть у нас очень хорошо развита. 90% всех наших продаж оттуда. По этому основные затраты на рекламу - это участие в выставках. Новосибирск, Уфа, Казань, Самара, Челябинск, Екатеринбург, Ялта. Московские выставки самые дорогие. Участие стоит (без затрат на печатную продукцию) 6454 евро за стенд в 12 кв. м. 15 тысяч евро - тираж каталога.

- Вы на самоокупаемости?

- Для российского рынка мы - хороший средний оператор. По Крыму мы входим в тройку лидеров, по Краснодарскому краю и Сочи - в десятку. Но, независимо от доходов, мы живем на кредитах. Есть банк, с которым мы постоянно работаем. Когда мы только вернулись в бизнес, мы заняли по тем деньгам примерно 10 тысяч долларов. Сейчас наша кредитная линия - до 5 миллионов рублей. По-другому мы работать бы не смогли: мало того, что весь туризм построен на сезонности. С учетом российских климатических условий у нас он еще короче, чем в той же Турции. Алгоритм действий очень простой: весной мы берем кредит, вносим предоплату на покупку тех мест в гостиницах, которые пользуются спросом и будут реализованы, а к середине лета мы кредит возвращаем. Потом такой же цикл повторяется зимой.

РУССКАЯ РУЛЕТКА

- Николай, вот объясните мне: если чартер опаздывает на семь часов, кто за это несет ответственность?

- Фактически или реально?

- Реально!

- Никто. Единственное, что вы можете сделать,- никогда больше не летать чарте- рами. Для того чтобы вы могли кому-то реально предъявить свои претензии, необходимо наладить страхование коммерческих рисков. Оно у нас отсутствует по одной простой причине: страховка автоматически повышает стоимость тура на 3-5%. А большинство туристических компаний спецпредложениями разбаловали клиента. Демпинг не позволяет оформлять страховку. Кроме того, русские любят все решать в последний момент и не хотят ничего планировать. Все просто сидят и ждут этой «спецухи»! А это самая настоящая русская рулетка - и для агентств, и для клиентов. Некоторые агентства научились хитрить: их спецпредложения бывают даже дороже, чем обычный тур, но клиенты этого не понимают.

- Что теперь требуется сделать, чтобы ситуация изменилась?

- Пока федеральное агентство по туризму считает туроператоров своими врагами, нам необходимо объединяться самим. Организовать пул операторов, отрегулировать ценовую политику в пределах 2-3%, решить юридические вопросы по страховке рисков - и все будет в порядке.

- Скажите, а вы вот все никак не могли раньше «перебеситься», все прыгали- скакали. А про пенсию вы сейчас думаете?

- Когда посадили лимоновцев, меня это очень расстроило. Я позвонил и сказал: «Эдик, когда в следующий раз будете что-нибудь брать, меня зовите, я первый пойду». Все это на уровне слов, конечно. Когда мне было 25 лет, я и «Макдоналдс», и английское посольство краской забрасывал, занимался всякой ерундой. Но в 40 лет уже несолидно бегать с краской. На пенсии я бы хотел иметь свой пансионат где-ни будь в красивом месте – в Крыму, на Селигере, Валдае. В плане бизнеса у нас тоже были попытки инвестирования в строительство, но пока неудачно. Хотя это повышает капитализацию, делает активы более осязаемыми. Потому что пока в нашем туризме почти все решают личные отношения. И самая основная проблема, как и в политике,– это вопрос кадров.

«БИЗНЕС», No22(41) от 09.02.05

Десять раз на те же «Грабли»

Роман Рожниковский. Владелец ресторанов «Ностальжи», «Грабли»

ТЕКСТ: Анастасия Нарышкина

ФОТО: Михаил Соловьянов

Ресторатор Рожниковский считает, что наша жизнь похлеще цунами. Эта мысль посетила его в тот момент, когда он бежал от гигантской волны, а вернулась, когда стало ясно, что иностранцы вне себя от переживаний, а российские граждане - те ничего, обсушились и пошли.

КАК ВОЙТИ ВО ВКУС

В тот день Роман Михайлович отступил от своей привычки: как приехал к морю – рано утром сразу купаться. А тут – поменял билеты, прилетел ночью, выспался и вышел из номера позже обычного. Это его и спасло. Цунами накрыло пляж ровно тогда, когда, не поменяй Рожниковский билеты, загорал бы он на мягком утреннем солнце.

– Пока мы шли, все и случилось. Если бы пришли, то неизвестно, чем бы все кончилось, а если бы не вышли из отеля… Отель-то смыло,– спокойно рассказывает Рожниковский, сидя за столиком своего ресторана «Ностальжи».

Эта история иллюстрирует его убеждение: всякое событие предопределено предыдущим. Так была предопределена и вся его карьера.

– Наверное, нужно было родиться в семье инженеров, где лишних денег не было, чтобы недостаток вкусной еды я компенсировал тем, что готовил сам.