Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели

• Название: Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
• Автор: Игорь Гансвинд
• Жанр: О бизнесе популярно

Эта книга построена на основе 60 интервью с представителями российского бизнеса, которые рассказали свои правдивые истории о том, как начали собственное дело и преуспели. Эти истории были опубликованы на страницах ежедневной газеты «Бизнес». Уникальность данного издания в том, что первая часть книги представляет собой откровенный и практический анализ закономерностей становления отечественных «стартапов». Это своего рода пошаговое руководство по открытию бизнеса, написанное «кровью» тех, кто уже прошел этот нелегкий путь. Вторая часть книги - 60 историй - читается как авантюрный роман нашего времени, как подробная картина шальных девяностых годов, когда закладывалась основа свободного предпринимательства. Издание рекомендуется в первую очередь для тех, кто собирается превзойти героев этой книги или как минимум повторить их успех.

---

В каждом куске мыла - от трех до десяти ингредиентов. Но если вы думаете, что их вот так можно пойти и купить, то вы ошибаетесь.

- Все пигменты и красители, которые мы используем,- для несмываемой косметики. Они могут оставаться на коже долгое время, потому что нам надо воспитать у покупателя доверие к марке,- говорит Оксана.- То есть он должен быть уверен, что никогда никакой аллергии или раздражения не будет. Поэтому ингредиенты мы покупаем в США, ведь о тамошних производителях знают: если что - их засудят. Я не сразу вышла на производителей, мне помогали. И вообще сложно: у нас ведь объемы небольшие. Конечно, мы можем взять цистерну пальмового масла, но куда нам цистерна? Что-то привозим из-за рубежа, за некоторыми ингредиентами ходим в компании, снабжающие кондитеров и пищевиков, по сухоцветам договорились с фирмой, которая продает цветы: они нам сбывают непроданное, обращаемся к фирмам-заготовителям и к частникам, работающим на земле. Мешочки из бязи и льна нам шьют бабушки - к пенсии приработок.

- Упаковка - самый больной вопрос. Собственно, для этого продукта нужна не сложная упаковка, а оригинальная концепция. В данном случае многие идут по пути использования недорогих материалов, но в интересных сочетаниях. Для каких-то продуктов упаковка дороже (мы вынуждены закупать ее за рубежом), для каких-то - дешевле. Мыло все-таки предмет гигиены, и слишком шикарная упаковка ему ни к чему, поэтому доля упаковки в себестоимости будет не более 15%.

Из-за того, что упаковка пока не доведена до совершенства, Оксана отстает. А надо спешить: конкуренты поднимают головы. Пока их мало. Из западных - английская фирма Bomb Cosmetics, латвийская Stendera, несколько американских фирм. Из отечественных компаний две-три в Петербурге и в Москве делают натуральное мыло, кое-кто пытается делать глицериновое.

- А какое мыло больше всего нравится покупателям?

- Самое красивое - глицериновое.

Пока Оксана ломает голову над тем, во что завернуть свой драгоценный товар, выясняется, что в ее концепции есть еще один пробел. Дело в том, что сваренное вручную мыло имеет вид батона. Его нужно резать. С одной стороны, в этом плюс: представьте себе фирменное торговое место, красиво выложенные образцы, милую продавщицу, которая, щебеча что-то завлекательное про масло какао, при помощи «гильотины» отрезает душистое мыло. С другой стороны, массовым магазинам это может быть неудобно. Пока Оксана не знает, как решить эту задачку.

- Поэтому я не могу со спокойной совестью пойти в какую-нибудь торговую сеть,- говорит она.- Сегодня мы продаем мыло всем, кто готов его нарезать. Это регионы: Самара, Краснодар, Белгород. В конце месяца я должна закончить концепцию, потому что появились конкуренты-иностранцы. У нас, правда, большая фора - мы здесь, мы дешевле, мы очень гибкие, мы готовы к любым объемам заказов. Сегодня мы перерабатываем в месяц позорно мало -500 кг базы для мягкого мыла, а для натурального - около 200 кг, и бомбочек для ванн мы делаем где-то 300 кг. Но если будет нужно - будем работать 24 часа в сутки. Можем выполнять массовые заказы, можем делать маленькие партии. Мы обеспечим продавца упаковкой, товаром и всем необходимым. Кто откажется сделать деньги, увидев наше мыло? Никто. Пока это не так, и покорение Москвы откладывается на несколько месяцев.

- Возможно, сейчас нам лучше работать с небольшими магазинами, салонами красоты, набрать вес, отработать ассортимент и производство, а уже потом идти в известные магазины.

АНТРАКТ. ПОСЕЩЕНИЕ БУФЕТА

- Разрешите традиционный дурацкий вопрос: женщина в бизнесе. Это как?

- Я не чувствую себя женщиной,- смеется Оксана.

- Да ладно,- говорю я. Молодая, веселая. Глаза зеленые, русалочьи. А мужской шовинизм?

- Он существует. Стою я как-то на выставке, приходит директор крупной фирмы: «Девочка, сбегай позови своего босса».- «А это я!» Очень мне нравилось их осаживать. Может, это неправильно, потому что есть женщины, которые очень мудро используют свою женственность, а я какая-то очень правильная: подхожу - и сразу рукопожатие, сразу определяю дистанцию. Личная жизнь сходит на нет. Смотрите: муж у меня работает во Владимире, а я здесь. И когда он приезжает, я думаю не о том, что мы вместе проведем время, а о работе. И это замкнутый круг: когда ты самой себе менее интересна как женщина, то и мужчинам тоже . Я теперь оцениваю людей только как партнеров по бизнесу. Так проще.

АКТ ТРЕТИЙ. «ТЕЛЕЦ ЗЛАТОЙ»

Вы случайно не знаете какой-нибудь банк, который кредитует желающих открыть свое дело? Вот и Оксана не знает. Открывала на свои. Спасибо мужу -помог.

- Нам повезло на этапе запуска - аренда была невысока, 850 долларов в месяц с «коммуналкой», но тогда мы фактически простаивали. А сейчас с учетом новых площадей и повышения ставки мы платим 2 тысячи! Оборудование у нас несложное и не слишком дорогое, но вот стоимость сырья и материалов! Меньше чем с 70 тысячами долларов в это дело лучше не влезать. Мы начали работать фактически с чистого листа, и затрат у нас ой как много: все они окупятся только в будущем, когда предприятие заработает в полную мощь. Меня учили никогда не ожидать быстрой прибыли. Себестоимость куска натурального мыла сейчас колеблется от 15 до 30 рублей, розница при этом продает его за 80 рублей, а то и выше, мы зарабатываем около 20%.

Но с ростом производства наши затраты уменьшатся, и все будет куда интересней.

- Сколько стоит продвижение продукции - буклеты, брошюры, бумажки с описанием продукта, сайт?

- На первом этапе не менее 5 тысяч долларов, потом примерно 2-3 тысячи ежемесячно.

Деньги - это постоянная головная боль. Оксане нужны оборотные средства, а получить кредит в банке она не может. То есть, конечно, может, но за «откат». Во всяком случае ее коллеги по малому бизнесу получают именно так. «Откатывать» она не желает из принципа. Закладывать квартиру в Черемушках Оксана не хочет: с какой это стати? А оборудование - простое и дешевое, под него денег не дадут.

- Мне нужно 50 тысяч долларов оборотных средств. Эта сумма постоянно должна присутствовать на предприятии. Я не покупаю ни шуб, ни украшений. Я классический российский предприниматель, который бьется «против лома».

- А если партнеров привлечь?

- Чему учит нас горький опыт? Никаких партнеров! Деньги - да, их можно брать, партнеров - никогда. Партнер начнет диктовать, что делать, а здесь все - мое. Только я могу принять решение, правильное или неправильное, но свое.

- Ну и как будете выходить из этой ситуации?

- Просто все немного замедляется. Если бы у меня сейчас были деньги, то моя продукция уже через два месяца лежала бы в московских магазинах. Не могу себе представить человека, который откажется ею торговать. Сейчас еще раз пойду в банк и расскажу, что я - выгодное вложение.

«БИНЕС», No35(54) от 01.03.05

«Свинья» для конкурентов

Георгий Папунашвили. Владелец фирмы «Внешгенаудит»

ТЕКСТ: Владимир Шухмин

ФОТО: Михаил Соловьянов

Георгий Папунашвили вспоминает, что в девяностых слово «аудит» было чуть ли не ругательством. Думали: это про автомобиль или что-то звуковое. Да и сейчас ситуация немногим лучше. Поэтому перспективное направление в работе фирмы Георгия Автандиловича «Внешгенаудит» - учить будущих клиентов финансовым премудростям.

Заниматься просвещением Папунашвили не впервой. Бывший специалист по ирригационному рыбоводству, он начал просвещать еще обитателей постперестроечного СССР: издавал репринты дореволюционных христианских книг. Потом окончил Финансовую академию, где сам и преподает. Побыл банкиром, стал аудитором. Извилистый путь Георгия Автандиловича от рыбы к финансам, несмотря на крутые сюжетные виражи, выглядит каким-то очень логичным. Словно над канвой потрудился специалист по мифам народов мира. Точнее - народов Восточной Европы: Папунашвили - грузин по отцу, мама его - наполовину эстонка из фон Думпфов, наполовину донская казачка. Остается добавить, что родился этот сын народов СССР в Душанбе, жил на Донбассе, в Тбилиси юный Георгий играл в водное поло за местный «Локомотив». В итоге романтика водной стихии привела его в Астрахань, в университет рыбной промышленности. Там все и завязалось.

ПОКОРЕНИЕ КАРПА

Однажды открылась дверь в кабинете академика Козина, занимавшегося в Академии сельского хозяйства (ВАСХНИЛ) рыбоводством и пчеловодством. На пороге стоял молодой человек. Визитер сразу взял быка за рога:

- Роберт Борисович, у меня идея,- сказал академику аспирант НИИ морского и рыбного хозяйства.- Вот Грузия, она всегда была аграрной страной, там отличные условия для ирригационного рыбоводства, а института, занимающегося проблемами рыбы, там почему-то нет.