Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели

• Название: Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
• Автор: Игорь Гансвинд
• Жанр: О бизнесе популярно

Эта книга построена на основе 60 интервью с представителями российского бизнеса, которые рассказали свои правдивые истории о том, как начали собственное дело и преуспели. Эти истории были опубликованы на страницах ежедневной газеты «Бизнес». Уникальность данного издания в том, что первая часть книги представляет собой откровенный и практический анализ закономерностей становления отечественных «стартапов». Это своего рода пошаговое руководство по открытию бизнеса, написанное «кровью» тех, кто уже прошел этот нелегкий путь. Вторая часть книги - 60 историй - читается как авантюрный роман нашего времени, как подробная картина шальных девяностых годов, когда закладывалась основа свободного предпринимательства. Издание рекомендуется в первую очередь для тех, кто собирается превзойти героев этой книги или как минимум повторить их успех.

---

До того как стать специалистом по рыбной ловле, Наталья ничем не выделялась. Родилась в Москве, получила два высших образования: автодорожное и экономическое, работала на заводе, в банке, потом оказалась во внешнеэкономической ассоциации «Гермес». У компании были разнообразные интересы, в том числе ей принадлежали магазины элитной женской одежды. Директором этих магазинов и стала Наталья. Но эта работа ей быстро надоела. «Мода - не моя страсть. Я, честно говоря, даже не помню марок одежды, которую мы продавали, знаю только, что в основном она была из Америки, в стиле жен новых русских. Я сама ее не носила, и сидение в пыльном кабинете с калькулятором в руках меня не устраивало. Борьба за поставки, борьба за клиентов - это не то, ради чего я родилась». После дефолта Наталья ушла из «Гермеса» и полгода отдыхала дома. «Я ни разу не пожалела о своем решении. У меня были предложения от других фирм, очень выгодные по деньгам, но я уже устала от такой работы. Наверное, я просто ждала чуда».

СЛУЧАЙ НА РЫБАЛКЕ

«Человек думает, собака думает, овца думает, а рыба не думает, рыба знает»,- поет Игги Поп в фильме Эмира Кустурицы. «Рыба не холодная и не безмозглая, она борется за жизнь! Самая большая щука, которую я сама поймала, весила 18 кг. Руки в кровь, оторванные ногти, но зато какой адреналин! Садишься в лодку, видишь это чудовище и понимаешь, что ты его взяла! Но рыбалка, которую я никогда не забуду, закончилась полным провалом». Дело было на затопленном Чувашском водохранилище.

- В этом месте плавающих коряг больше, чем рыбы. И вдруг у меня берет щука, по ощущениям, весом от 4 до 6 кг, но идет совсем спокойно, как бревно. Я медленно подвела рыбу к лодке и говорю своему приятелю: «Бери садок и доставай ее».

А щука отличается тем, что, как только она хлебнет воздуха, ее нужно тут же вылавливать и не давать опять нырнуть. Иначе происходит химическая реакция, и она бешено рвется на свободу, удержать ее на тонкой леске крайне сложно. И тут мой приятель размахивается и пытается надеть садок ей на голову. Выражение щуки я никогда не забуду: «Я всякое видела, мужик, но чтоб меня сачком ловили, это уже беспредел». Щука буквально обиделась. Мощнейший рывок, и она уходит под лодку вниз.

Спиннинг у меня завязывается узлом, а щука выходит «на свечу» с другой стороны лодки! 40 минут шла борьба. В конце концов она оборвала крючок и спокойно уплыла, напоследок посмотрев мне прямо в глаза.

До того как заняться профессиональным рыболовным туризмом, Наталья рыбачила только в глубоком детстве. Но однажды ей позвонил старый друг и пригласил на добровольных началах помочь ему в управлении компанией, совладельцем которой он являлся,- «Мир рыболова». Не проработав там и недели, Наталья ушла в собственный бизнес - они с этим же другом открыли фирму на двоих. «Я поняла, что есть необходимость в туристическом агентстве, которое бы собрало все рыболовные базы, клиент у нас получал бы полную информацию о рыбалке на Байкале, в Астрахани, на Кольском полуострове, в Подмосковье. Тогда российский рынок рыболовных услуг только начинался. Мы все были первопроходцами, работы было поле непаханое». Проблемы возникали как с рыбаками, так и с владельцами рыболовных баз: «Люди, ездившие на рыбалку с палаткой и рюкзачком, не понимали, что они должны платить за сервис. А егеря со своим гипертрофированным эго считали, что обслуживание балованного молодого человека из Москвы с шальными деньгами унижает их достоинство».

- Когда вы начинали бизнес, что у вас было?

- Сначала мы купили готовую фирму. Зарегистрировали ее как «Вымпел», вложили свои средства, около 50 тысяч долларов за первый год - это то, что ушло на аренду, технические и накладные расходы, я уж не говорю про многочисленные командировки, которые тоже оплачивались из собственного кармана. Я - финансист, друг мой - рыбак, это был неплохой тандем. Я просчитала, что при таких расходах бизнес окупится на третий год, поэтому экономили мы на всем, останавливались в жутких гостиницах, ездили далеко не первым классом, но мне было интересно.

- Какой пакет услуг получали клиенты?

- Проживание, питание, подробную карту проезда, точные рекомендации по необходимым снастям. Тогда хорошие снасти стоили дорого, китайских подделок не было, и, как правило, в аренду их не давали. Еще - моторные лодки, сопровождение егеря, а дальше - чего душа пожелает.

- Вы не будете спорить, что у многих рыбалка ассоциируется с водкой, сауной, ну и, сами понимаете .

- Есть и такое. Когда я столкнулась с этим в первый раз, я, честно говоря, была в шоке. Был случай, когда молодые ребята уплыли на комфортабельном теплоходе в круиз по Волге, и им практически сразу же понадобились девушки. Но настоящие рыбаки, если даже они отрываются в первый день по полной, потом неделю ловят рыбу, и их больше ничего не интересует.

- На чем вы зарабатывали?

- Как правило, и тогда, и сейчас мы брали 15-20% от стоимости путевки. Я про считала, что для того, чтобы перекрыть расходы, мне нужно привлечь не менее 50 баз. К третьему году существования нашей фирмы из этих 50 рабочих было 15. Остальные прозябали, а все - из-за российского менталитета. Вот пример. Есть великолепное озеро Акатовское в Смоленской области. Там водились два вида судака - озерный и серебристый, рыбалка была очень интересная. И вот мы приезжаем знакомиться с директором местного хозяйства. База его - традиционное русское убожество, без всякого ремонта. Он нам выставляет на стол самогон, хлеб, сало. И когда речь заходит о благоустройстве территории, произносит волшебную фразу: «Вы мне сначала заплатите, сам я убирать ничего не буду, но попрошу свою жену, сельскую учительницу, а она бесплатно тут разгребать мусор не станет». Он не понимает, что мы ему привозим клиентов, он же сидит на всем готовом и при этом даже окна помыть не хочет! Таким людям проще пускать браконьеров, которые электроудочками за два-три года уничтожили всю рыбу.

ДОРОГА ЗОВЕТ

На третий год Наталья рассталась со своим партнером. «Рыба пошла», и он решил пересмотреть их взаимоотношения. «Я не хотела ему мстить, потому что тогда пришлось бы перечеркнуть много хороших воспоминаний, и я ушла ни с чем». История началась заново: Наталья позвонила знакомым в «Мир рыболова», те ей посочувствовали и выделили безвозмездно столик в одном из магазинов. Сидя в скромном уголке, Наталья начала продавать туры через магазин. Репутация у нее уже была, люди ее знали, она выжила. Старый друг ее не узнавал, да еще и занимался черным пиаром. В один прекрасный момент Наталья не выдержала и позвонила «крыше», под которой работал «Вымпел». «Я их попросила передать своему бывшему партнеру, чтоб он оставил меня в покое. После этого он успокоился, а я продолжила свой бизнес». После стола в магазине Наталья сняла небольшой офис на Чистых прудах, где и располагается ее агентство «РУСС». В штате всего два человека, есть еще егеря, которые ездят вместе с группой. Помимо рыбалки Наталья занялась потихонечку и охотой, и активным туризмом.

- Сколько зарабатывает такая фирма, как ваша?

- Немного. Туристический бизнес нерентабельный, зимой мы проедаем все, что заработаем летом. Месячная прибыль крупного агентства - от 3 до 40 тысяч долларов. У меня был момент, когда я могла выйти на другой уровень, вложиться в офис, персонал, заняться бизнесом ради бизнеса. Но я не такой человек. То, что я делаю,- не работа, а стиль жизни. Именно поэтому в 2001 году я вложила все, что у меня было, в организацию фестиваля рыбацкой кухни. С тех пор каждый год в течение двух дней со всей России собираются рыбаки и готовят уху - в центре Москвы, на мангалах, под присмотром кордона милиции, пожарных, представителей санэпидемстанции. У меня уху варили не только простые рыбаки, но и звезды эстрады, телевидения.

- Что значит фраза на вашем рекламном буклете: «Отдых для активных женщин. Мир глазами мужчин»?

- Есть масса теток, как я их называю, которым не суждено сидеть дома и быть просто домохозяйками. Они хорошо зарабатывают, но семья для них - не главное, или не сложилось. И такие женщины с удовольствием съездят на рыбалку. Они не боятся трудностей и им нужен адреналин! Из моих постоянных клиентов 20% - женщины. Это направление нужно отдельно развивать, финансировать, создавать свой клуб.

- А как вообще изменились запросы клиентов?

- Динамика была такая: сначала приходилось объяснять, за что нужно платить, потом готовы были платить за что угодно, теперь клиенты избалованы вниманием и разнообразными предложениями, они стали более въедливыми, требовательными. Но корпоративные выезды на рыбалку по-прежнему не в моде: на рыбалку нужно ездить своим кругом, где материальный достаток всех участников приблизительно одинаковый.

- Наталья уверена, что ее конкурентное преимущество в том, что «не советует плохого», никогда не навязывает клиенту, куда ему ехать, и предоставляет только достоверную информацию: «Все мы живем с процентов, но моя репутация стоит дороже, и отношением клиента к нашей фирме я предпочитаю не рисковать». Однако за последнее время конкуренция стала довольно жесткой: как минимум десять серьезных фирм в Москве занимаются тем же, что и «РУСС». Есть и такие, кто работал вместе с Муштаковой, а потом уходили и открывали свои агентства. «Мужи-ки смотрят на меня, видят, что я, женщина, в тяжелом бизнесе и, несмотря ни на что, 24 часа улыбаюсь, и думают, что доходы здесь просто чумовые и они запросто со всем справятся сами».