Джон Фогг - Беседы с Величайшим Сетевиком Мира

• Название: Беседы с Величайшим Сетевиком Мира
• Автор: Джон Фогг
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2002
• ISBN: 5-8183-0469-8

Если вы всерьез решили пополнить ряды семи миллионов человек, в настоящее время занимающихся сетевым маркетингом, вас наверняка заинтересует достоверная информация об MLM. Данная книга представляет собой мнение очень авторитетного специалиста по этому вопросу. Она поможет вам открыть для себя огромный потенциал этой удивительной индустрии и ее уязвимость при неправильном применении ключевых аспектов. Вы научитесь находить компании, занимающиеся продажей и доставкой реальных товаров, избегать ошибок и финансовых потерь, сможете улучшить показатели рекрутирования и продаж, узнаете о новейших направлениях и тенденциях MLM и многое другое.

Для широкого круга читателей.

---

Теперь уже смеялся весь зал. Люди качали и кивали головами, соглашаясь со словами выступающего.

— Друзья мои, — продолжил Величайший Сетевик, возвращаясь на свое место на краю сцены, — вы… не… слушаете. Никто не слушает. Ну, почти никто — 99,9989 % людей, с которыми мы разговариваем, нас не слушают. Свет в окнах горит. Собаки лают. Однако дома никого нет… И не потому, что мы плохие люди. Такова особенность человека — только и всего. Учили ли кого-либо из вас слушать в школе? Много ли учебных часов в колледже было отведено на развитие навыка слушания?

Понятно, что никто из нас не смог припомнить ничего подобного.

— Знаю, что кто-то из вас, занимая менеджерские или коммерческие должности, прослушал некий курс по теме «активного слушания» — шестичасовой тренинг, для проведения которого компании приглашают «эксперта по коммуникации» стоимостью пять тысяч долларов в день, чтобы тот научил вас делать вид, что вы слушаете собеседника. Но я-то не об этом.

И он рассмеялся.

— Слушание — то слушание, которое я имею в виду и которое называю «творческим слушанием», — встречается в наши дни крайне редко. Большая часть из того, что проходит под маркой слушания, — продолжал он, — таковым не является. Это реактивное слушание, но никак не творческое.

Творческое слушание состоит из двух частей: открытого слушания и намеренного слушания. Двумя составляющими реактивного слушания являются закрытое и отсутствующее слушание.

При закрытом слушании вы закрыты по отношению к тому, что говорится, тогда как слушание, подобно парашюту, работает, только будучи открытым… Отсутствующее слушание связано с вашим собственным прошлым. Это ваше запрограммированное слушание, слушание на автомате, пропускаемое через призму сложившихся представлений о жизни, работе, всего имеющегося у вас опыта общения с людьми и переживания событий. Оно не является вашим преднамеренным действием, следствием собственного выбора. Это слушание без отклика, оно непродуктивно как для вас самих, так и для других.

Он сделал паузу, затем продолжил:

— Позвольте рассказать вам еще одну историю. Эта история, которую я заимствовал у доктора Стивена Ковея, а точнее, почерпнул из его блестящего бестселлера «Семь привычек высокоэффективных людей», — наглядный пример закрытого и отсутствующего слушания, о котором я только что говорил.

В одно воскресное утро, — начал он, — доктор Ковей ехал в вагоне нью-йоркской подземки. В будние дни поезда заполнены спешащими людьми, но в воскресенье пассажиры, как и жители мегаполиса в целом, неторопливы и умиротворенны — ну вы знаете: «Нью-Йорк таймс», капуччино, рогалик и свежий воздух.

Поезд прибыл на станцию, двери открылись, и в вагон ворвались два кошмарных ребенка.

Произнеся эти слова, Величайший Сетевик соскочил со сцены, всплеснул руками и затем повысил голос.

— Дети принялись метаться по вагону, отскакивая от его стен и сидений, как два теннисных шарика. Следом за ними в вагон вошел их отец и уселся рядом с Ковеем, совершенно безразличный ко всему, что происходило вокруг.

У детей явно отсутствовали всякие тормоза, они носились взад и вперед по вагону, натыкались на людей и вещи. Дошло до того, что они вырвали газету из рук одной пожилой дамы!

А теперь, — обратился Величайший Сетевик к аудитории, — каким, по вашему мнению, было реактивное слушание Ковея в отношении безучастного отца не в меру расшалившихся детей?

— Этот человек снимает с себя всякую ответственность, — прозвучал голос из зала.

— Он не умеет управлять собственными детьми, — сказала одна женщина.

— Плохой отец, — добавила другая.

— Верно, — согласился Величайший Сетевик. — Этот парень — настоящий слюнтяй. Что за бездарный, безответственный отец, ведь так?

Согласие почти всей аудитории было очевидным.

— Наконец, — продолжил наш рассказчик, вскинув руки в жесте, выражающем раздражение, — Ковей повернулся к соседу и с нескрываемым возмущением заявил: «Разве вы не видите, что ваши дети доставляют окружающим массу неудобств? Почему бы вам не вмешаться и не приструнить своих отпрысков?»

Последующие слова были произнесены более мягким тоном и гораздо тише:

— Мужчина поднял голову в первый раз с тех пор, как занял свое место, взглянул на Ковея, прикрыл глаза и, медленно покачав головой вверх-вниз, ответил: «Извините. Я не сознавал, что происходит. Мы только что из больницы, сегодня утром умерла их мать. Думаю, они просто не знают, как справиться с ситуацией, в которой оказались. Я понимаю, что не…»

Величайший Сетевик медленно сел и позволил аудитории проникнуться услышанным. Все мы явно были под впечатлением. Спустя какое-то время он продолжил:

— Реактивное слушание, которому предавался доктор Ковей — как, уверен, и все прочие пассажиры того вагона, — убеждало его в том, что мужчина был безответственным ничтожеством! Такой была для него ситуация. Так он слушал.

Однако доктор Ковей получил новые сведения, которые резко изменили его слушание. Отвращение немедленно сменилось состраданием, возмущение — любовью с последовавшим затем вопросом: «Послушайте, чем я могу вам помочь?»

Реактивное слушание приводит к внутреннему разговору с самим собой, слушанию через призму собственных представлений и интерпретаций, согласию или несогласию, формулирование суждений по поводу правоты или неправоты другого выливается в чтение мыслей, оценку, осуждение, сравнение, противостояние… При реактивном слушании есть лишь отсутствующее слушание, отсутствует реальный разговор… реальное познание… доверительный обмен… коммуникация… отсутствует атмосфера близости, партнерского или дружеского взаимодействия. В этой ситуации ни о каких отношениях говорить не приходится.

Он оставил нас переваривать услышанное, а сам поднялся на сцену, чтобы выпить глоток воды.

— Друзья мои, — прервал он наконец молчание, которое сам же установил, — как сетевые маркетологи, вы имеете дело с бизнесом, базирующимся на отношениях. Вы зарабатываете себе на жизнь налаживанием и развитием отношений. Вы превращаете отношения в дружбу. Когда дружба реализуется в виде партнерства, мы называем это спонсорством. Далее вы, пользуясь принципом рычага, развиваете партнерство в десятки, сотни и даже тысячи новых партнерских союзов, формируя организацию. Этот процесс обеспечивается лидерством.

И все это вы осуществляете через говорение и слушание. Я решил в первую очередь остановиться на одной стороне симбиоза — на слушании, поскольку слушание по-настоящему понять труднее, чем говорение. Что касается второго компонента, то тут я смогу дать вам простой инструмент, который каждый сможет легко освоить и немедленно использовать начиная с сегодняшнего дня. При наличии практики вы уже через месяц, а возможно, и раньше станете настоящим мастером слова.

Но мы вернемся к этому чуть позже, а пока хочу познакомить вас со статьей, которую захватил с собой. Руби, — обратился он к хозяйке собрания, протягивая стопку листов, — не попросите ли вы свой персонал раздать всем присутствующим по экземпляру?

Теперь я предлагаю сделать двадцатиминутный перерыв. Этого времени будет достаточно, чтобы вы немного размялись и пробежали глазами статью, о которой мы затем и поговорим. Договорились?

Получив наше согласие, Величайший Сетевик сказал:

— Вот и отлично. Жду вас здесь через двадцать минут. И заранее благодарю за пунктуальность. Уверен, нам не придется никого ждать.

Ниже приводится текст статьи, которую он дал нам почитать.

Остановитесь, всмотритесь и вслушайтесь 11 причин неспособности слышать то, что говорят другие люди

Данные исследований показывают, что во время беседы человек, как правило, воспринимает лишь двадцать пять процентов сообщаемой информации. Все остальное он домысливает сам. Подобное восприятие в наше время характерно для большинства людей, как в сетевом маркетинге, так и вне его.

Результат очевиден. Человек не узнает того, что мог бы узнать. Вероятность налаживания отношений минимальна. Процесс познания неэффективен. Перспективы успеха призрачны.

А каков, по вашему мнению, эффект от недостаточного внимания для того, кто говорит?

Словом, это игра, в которой проигрывают обе стороны.

Неумение слушать ставит человека в заведомо проигрышное положение.

Так почему же мы не слушаем?

Почему не слышим то, что говорят другие люди?

Тому есть одиннадцать причин. (Возможно, вы сумеете расширить список до двенадцати или даже тринадцати.) Каждая из причин связана с каким-то другим занятием, помимо слушания, которому предается человек, и определяется как реактивное слушание — по сути, отсутствие слушания, обусловленное одним или несколькими из приведенных ниже занятий, не позволяющих слышать то, что говорится.