Джон Ассараф - Ответ: Как преуспеть в бизнесе, обрести финансовую свободу и жить счастливо

• Название: Ответ: Как преуспеть в бизнесе, обрести финансовую свободу и жить счастливо
• Автор: Джон Ассараф
• Издательство: Эксмо, Мидгард
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-699-32246-6 978-5-699-34850-3

Один из создателей знаменитой «Тайны» - Джон Ассараф не останавливается на достигнутом и расширяет диапазон ее позитивного воздействия.

Книга, которую вы держите в руках, написана профессионалами, много лет успешно занимающимися бизнесом и практикующими секреты, изложенные в «Тайне». Как изменить свою жизнь к лучшему, как преуспеть во всех начинаниях, достичь полной финансовой свободы - обо всем этом вы узнаете, прочитав «Ответ».

---

Клиентам понравилось. Предел рентабельности почти сразу снизился на 300 %, а поскольку отныне для прохождения курса не требовалось на четыре дня отрываться от основной работы, академия получила приток новых клиентов. И внезапно начала приносить прибыль.

Через год после обращения к нам академия увеличила свои доходы на 41 %. Через двадцать месяцев доходы почти утроились — меньше чем за два года.

«ГОРЯЧИЕ КЛАВИШИ» ВАШЕГО БИЗНЕСА

Теперь ваша очередь. Вернитесь к списку, который вы составили ранее — с тремя «клавишами» вашего бизнеса, — и проанализируйте его снова. Для каждой «клавиши» постарайтесь подобрать одну - две фразы «Я хочу...», отражающие желания ваших клиентов, и приведите решения разряда «Мы...».

Если вы и вправду не знаете, чего хочет ваш идеальный клиент, Опросите тех клиентов, которые у вас имеются. Позвоните тем из них, кто наиболее активен, и поинтересуйтесь, чего они в наибольшей степени ожидают и хотят от вашего бизнеса. Если вы только начали собственное дело, выберите двух-трех потенциальных клиентов и спросите, чего они ждут от рынка в вашей сфере деятельности. Опросите членов своей семьи, друзей, соседей. Помните, здесь не может быть правильных или неправильных ответов: вы (Просто оцениваете, что значит каждая «горячая клавиша» с точки зрения вашего идеального клиента.

Если же вы не можете подобрать ни одного решения разряда «Мы...», соответствующего желаниям ваших клиентов, значит, вы только что выявили серьезный недостаток своего бизнеса — он не то что не превосходит ожидания клиентов, он даже им не соответствует! Если по какой-либо причине у вас не находится решения на любое «Я хочу...», вам следует прежде всего и как можно скорее исправить эту ситуацию.

А ТЕПЕРЬ - ИННОВАЦИИ!

Не будет преувеличением сказать, что последний этап данной процедуры — важнейший в мозговом штурме. Идеи и нововведения, которые вы генерируете на этом этапе, способны радикально преобразить ваш бизнес.

Оцените проделанную работу, а затем начинайте придумывать способы, какими вы можете улучшить любое из предложенных вами решений. Не спешите с выводами. Оставайтесь открытыми для всех идей и возможностей. Держите под рукой блокнот и ручку, записывайте всякую идею, которая приходит вам в голову, сколь бы невероятной и даже безумной она ни казалась. Многие из этих идей окажутся неисполнимыми или чересчур затратными — но вы не узнаете этого, пока не запишите и не изучите каждую. Вспомните нашего стоматолога: потребовалась всего одна идея — правильная идея, чтобы резко оторваться от конкурентов. И именно это должно произойти, если вы хотите, чтобы ваш бизнес сделался неотразимо привлекательным для вашего идеального клиента.

Для каждого инновационного решения, которое у вас возникнет, определите его основную выгоду с точки зрения клиентов. Тут поможет тщательность, с какой вы определяли три главных «горячих клавший» своего бизнеса: вы можете проделать те же самые операции с остальными «клавишами» вашего списка.

Потребуется время, чтобы проанализировать каждую «клавишу», но результат, которого вы достигнете, стоит любых временных затрат. На этом этапе вы создаете ту уникальность, которая вас отличает и которая приведет к существенному увеличению доходов и прибыли. И не забывайте спрашивать себя: по-вашему, сколько ваших конкурентов проделывают те же упражнения? Никто! У вас огромное преимущество перед ними, и вы уже готовы — будете готовы — перейти, как говорится, в высшую лигу.

ОПРЕДЕЛИТЕ ВЫГОДЫ, КОТОРЫЕ ВАС ОТЛИЧАЮТ

Мы коснулись последнего этапа процедуры «определения основной выгоды», не вдаваясь в подробности. Пора исправить это упущение.

Процесс анализа «горячих клавиш» и внедрения инновации в ваш бизнес не может считаться завершенным, пока вы не определите ту самую основную выгоду с точки зрения вашего клиента. Почему? Потому что эта выгода — святой Грааль развития бизнеса, важнейшая причина того, почему ваш клиент всегда покупает что-либо именно у вас, а не у кого-то еще.

Чтобы все сделать правильно, вы должны отличать характеристики от преимуществ, преимущества от выгод и выгоды от характеристик.

Характеристики: изменяемые свойства наших товаров/услуг.

Преимущества: результаты, достигнутые посредством производства и продажи товаров/услуг.

Выгоды: эмоциональный опыт, получаемым через характеристики и преимущества.

Люди не покупают ни автомобили, ни дома, не покупают ни пищу в ресторане, ни ювелирные украшения, ни абонемент в фитнес-центре. Они покупают чувства, которые вызывают у них автомобиль, дом, еда, украшение или гимнастические упражнения. Также люди не покупают характеристики или преимущества. Они покупают выгоды.

К примеру, вы купили машину с двигателем мощностью 400 лошадиных сил. Двигатель — характеристика, физический элемент автомобиля. Машина разгоняется до 60 миль в час за 5,5 секунды; скорость разгона — преимущество, обеспеченное мощностью двигателя. Но когда вы так скоро разгоняетесь до такой скорости, вы испытываете приток адреналина, ощущение всемогущества и восторг, который не передать словами. Вот выгода — и именно этого жаждет покупатель.

Подумайте о книге, которую вы сейчас держите в руках. Характеристика этой книги — тот факт, что она сводит воедино десятилетия исследований в различных областях знаний (нейрология, квантовая физика, бизнес-коучинг и практический опыт). Данная характеристика наделяет книгу преимуществом: в книге излагается очень внятный и цельный подход к ведению бизнеса. Выгода же этого подхода заключается в том, что он дает необходимые ответы на вопросы, которые возникают у всякого, кто хочет добиться успеха в бизнесе.

Скажите честно, каковы были бы ваши чувства по отношению к этой книге, назови мы ее «Междисциплинарный анализ современных тенденций в нейрологии, квантовой физике, бизнес-коучинге и практическом бизнесе»? Ну, не стесняйтесь, скажите...

А как насчет: «Уникально адекватный путеводитель по развитию бизнеса»? Скорее всего, вы бы долго размышляли, нужна ли вам эта книга и какой от нее может быть прок. Поэтому мы выбрали название «Ответ». Все три названия точны и соответствуют содержанию книги. Однако мы остановились на «Ответе», поскольку вы — наш идеальный клиент, и ответ — именно то, чего вы хотите.

Узнайте, каковы истинные желания вашего идеального клиента, сумейте осуществить эти желания — и ваш бизнес попросту обречен на процветание.

Глава 13 ДНК ВАШЕГО БИЗНЕСА

Если нам когда-либо доводилось присутствовать на показательных выступлениях каратистов, вы наверняка видели, как боец ударом ноги, а то и руки разбивает доску или кирпич. Впечатляюще, не правда ли? Но при должной подготовке и вы так сможете. А как вам такой сюжет? После торнадо на американских равнинах находят стальные плиты, пронзенные соломинками. Какая сила вдруг открылась в соломе, что она обрела способность пронзать сталь?

Это сила фокуса. Это та же самая сила, которая пробуждается в нас, когда мы создаем видение бизнеса и формулируем подкрепляющие его утверждения. Это та же; сила, которая позволяет создать образ идеального клиента. И эту силу мы сейчас намерены использовать, проникая в самую суть бизнеса. Мы будем создавать послание идеальному клиенту, месседж, столь яркий и недвусмысленный, столь четко ориентированный, что всякий идеальный клиент, его получивший, немедленно спросит: «Черт побери, как вы это делаете?»

Почему простое маркетинговое послание наделяется такой силой? Потому, что оно отвергает все характеристики и преимущества вашего бизнеса и фокусируется исключительно на выгодах, которых жаждет ваш клиент. «Высвечивая» эти выгоды, послание заставляет вашего идеального клиента осознать, что вы не только лучше других осуществляете желания и удовлетворяете потребности — нет. вы единственный, кто это делает.

Такое послание известно под аббревиатурой УТП — уникальное торговое предложение, и оно представляет собой ДНК вашего бизнеса.

УТП: ВАША ДНК

Ваше УТП — самая важная выгода, которую вы сулите своим покупателям, то, что решительно и однозначно выделяет вас из ряда конкурентов. Оно содержит уникальные характеристики вашего товара или услуги как с точки зрения важности для вашего клиента, так и с точки зрения того, что такого особенного вы предлагаете по сравнению с конкурентами. Ваше УТП — та причина, по которой ваши клиенты покупают именно у вас, а не у кого-либо еще.

Люди часто воспринимают УТП лишь как остроумное маркетинговое послание, но на самом деле в нем содержится намного больше. Сильное УТП создает фундамент для нового бренда, определяет ценовую политику компании, позволяет обучать сотрудников и принимать тысячи, даже десятки тысяч решений в повседневном управлении бизнесом. Сеть «Уолмарт» — крупнейшая розничная сеть в мире, а ее владельцы принадлежат к числу богатейших людей планеты, и это стало возможно благодаря удачному и сильному УТП: