Андрей Парабеллум - Золотые законы успешного консалтинга

• Название: Золотые законы успешного консалтинга
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

www.infobusiness2.ru

Золотые законы успешного консалтинга Осторожно: ругаемся матом! Warning: mature content!

Издание второе, дополненное

2009 © Андрей Парабеллум

Если Вы еще новичок в консалтинге, эта книга поможет Вам увидеть и обойти большинство «грабель», на которые наступают все новички в консалтинге, и покажет Вам наикратчайший путь к большим деньгам. Если Вы уже работаете консультантом и продаете свое или чужое время, эта книга покажет Вам несколько нетрадиционных способов резко увеличить Ваш консалтинг бизнес, научит Вас правильно строить Ваших клиентов (так, чтобы они сами становились в очередь и терпеливо ждали, пока Вы дадите им возможность заплатить Вам за возможность поработать с Вами) и даст Вам несколько продвинутых моделей, которые могут привести Вас к резкому поднятию прибыльности Вашего консалтинга. Если Вы думаете о том, чтобы добавить консалтинг к тому, чем Вы уже занимаетесь, эта книга поможет Вам определить наиболее эффективный способ это сделать и покажет несколько различных примеров быстрой раскрутки консалтинг-бизнеса. Даже если Вы не являетесь консультантом в чистом виде, но все равно продаете свои услуги (доктор, программист, юрист и пр.), эта книга поможет Вам намного легче выстроить очередь жаждущих клиентов и гораздо лучше их контролировать. Если Вы продаете свой консалтинг не компаниям и корпорациям, а всем жаждущим и страждущим (психологи, например) - эта книга покажет Вам особенности выстраивания очереди из благодарных клиентов в условиях индивидуальной работы и работы в маленьких группах.

CONTENTS

Введение

Статус эксперта

Никому не интересны подробности

Главное - результат клиентов

Директор и уборщица

Статус знаменитости

Широкая известность в узких кругах

…Лишь бы фамилию правильно печатали

Статус взаймы

Ковровые бомбардировки

Известность тоже продается

Запоминайтесь

Станьте главным героем

Играйте на своей скрипке

«Хочу быть как он!»

Так, и не иначе

Покупка ответственности

«Следующий!..»

С вашего позволения

Сарафан-FM, а также «В мире животных»

Из жизни кошек

Кто кого выцепил?

Несколько ящиков единственных бутылок

Ежовые рукавицы

Isn't it fun - to be number one?..

Красная таблетка

Лейкопластырь не вылечит

«…или право имею?»

Игра по вашим правилам

С топором

Демократия не работает

Не предлагайте, а диктуйте

Петли и двери

Конгруентность и естественность

Как написать мини-книгу (Special Report), которая принесет Вам кучу новых клиентов

Как получить постоянный поток новых клиентов в консалтинг-бизнесе

Консалтинг и Личная Власть… глава для мужчин.

Основные стратегии позиционирования

Основные "болевые точки" при продаже услуг

Что на самом деле покупают клиенты

Тендеры и Proposals

Мой идеальный клиент

Типовые результаты

Моя философия жизни

7 признаков самых проблемных клиентов

Заключение. Вопросник по Консалтингу.

Заключение. Карта ответов на вопросник по консалтингу…

12 Самых критических ошибок в консалтинге

Ошибка #1. Продажа своих услуг всем желающим

ошибка #2. Повышенная значимость отказов потенциальных клиентов

ошибка #3. Установка цен на свои сервисы в зависимости от количества потраченного на проект времени

ошибка #4. Плохие навыки продаж

ошибка #5. Недостаток роста уровня консультанта

ошибка #6. Обучение у теоретиков

ошибка #7. Отсутствие внутренних бизнес-процессов

ошибка #8. Отсутствие контроля за действиями клиента

ошибка #9. «зашоривание» консультанта

ошибка #10. Торговля с клиентом за стоимость выполняемого проекта

ошибка #11. Плохое финансовое планирование

ошибка #12. Плохое планирование своего времени и своей жизни в целом

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

ВВЕДЕНИЕ

Многое, о чем я скажу в этой книге, относится в некоторой мере и к продаже коучинга, но в основном - более актуально для консалтинга. В чем же различия между коучингом и консалтингом? Если, занимаясь первым, вы учите делать, то осуществляя консалтинг - делаете сами либо помогаете сделать, то есть в любом случае участвуете в процессе. Коучинг бывает групповой и индивидуальный, а консалтинг только индивидуальный. Хорошей иллюстрацией коучинга нам может послужить спорт: чтобы спортсмен осваивал новые навыки и показывал все лучшие результаты, тренер постоянно его мотивирует, подгоняет, «пинает». То же самое в коучинге. А теперь представьте, что спортсмену надоело напрягаться, и он говорит: «Да как же это все меня достало! Сам делай!» В спорте в таком случае его пошлют подальше. А в бизнесе -предложат консалтинг. То есть речь пойдет о том, как позиционировать себя таким образом, чтобы было можно брать много денег за помощь людям.

СТАТУС ЭКСПЕРТА

Чтобы можно было легко и спокойно продавать консалтинг, нужно себя позиционировать как эксперта. Я понимаю, что во многом повторюсь в этой главе, но, в отличие от прежних материалов на эту тему, сейчас я выстрою Ваши отрывочные сведения в целостную систему. Итак, вместо того, чтобы бегать по потенциальным клиентам и с деловым лицом лихорадочно пытаться что-то им «впарить», лучше построить из себя эксперта. Да-да, я не оговорился! Можно не быть экспертом, а достаточно выглядеть так, распространять вокруг себя такой ореол. Консалтинг вообще в большей мере строится на вашей неповторимой личности, харизме, чем на предлагаемой клиентам информации. Многие, наоборот, работают над пакетами услуг, при этом никак или слабо заботясь о своем имидже, и поэтому у них вечно куча проблем с позиционированием и, следовательно, продажами. Вы спросите: «Но неужели вот так легко показаться экспертом? Люди что, совсем глупые?» О глупости, конечно же, речи не идет - просто в основном, как показывает практика, потенциальные и реальные клиенты делятся на две категории: первые задают кучу вопросов, тратят ваше время и в итоге ничего не покупают, а вторые - с удовольствием отдают деньги за продукт. Дело в том, что при грамотном позиционировании последние не будут пытаться проверить вас «на вшивость»: «А чем докажете статус эксперта? А какие есть сертификаты? А какие дипломы в рамочках висят в Вашем кабинете?» - и т.п. Знаменательная черта рынка консалтинговых услуг в том, что ему начхать, сколько вы работаете в этом бизнесе! Хоть с 1812 года! Рынку плевать, какие у вас были клиенты! Значение имеет лишь несколько вещей. Самая важная - это результаты. Если вы их гарантируете, и гарантии ваши подтверждаются - все будет о’кей.

НИКОМУ НЕ ИНТЕРЕСНЫ ПОДРОБНОСТИ

По поводу позиционирования, Ден Кеннеди рассказывал в одной из лекций, как имел дело с компанией, которая продавала ПИФы. В ней работали в основном молодые люди, студенты, которые сидели за своими столами на телефонах и постоянно отвечали на звонки тех, кто прочитал рекламу в газете и захотел воспользоваться тем или иным инвестиционным инструментом. Операторы задавали восемь стандартных вопросов и рассказывали о четырех неизменных продуктах, которые предлагали приобрести: один обеспечивал стабильность, но малый процент; другой - быстрый прирост, но предполагал большие риски - и тому подобное. Каждый сотрудник работал по выработанному скрипту. И что интересно, за несколько лет им ни разу не был задан вопрос, который обычно задаю я. Знаете, если в банке на счету лежит больше определенной суммы, оттуда тут же звонят и предлагают излишек вложить еще куда-нибудь - перечислить на другие счета, купить ценные бумаги, в общем - распорядиться как-то по-хитрому. Это, мол, обязательно принесет проценты больше депозитных, и все будет просто шелково. Как только мне звонят и начинают вот так «грузить», первое, что я спрашиваю - это: «Во-первых, вложили ли вы сами свои деньги таким образом? И во-вторых, сколько вы получаете?» Если звонящий зарабатывает меньше меня, дальше я не стану слушать совета человека, остающегося в своей теме теоретиком. Но таких любопытных, как я, к сожалению, меньшинство. Остальные, поверхностно взглянув на вас и увидев в вас эксперта, не станут спрашивать, а почему же вы, собственно, таковым являетесь.

ГЛАВНОЕ - РЕЗУЛЬТАТ КЛИЕНТОВ

Запомните, что эксперт - это не определение, а в большей степени самоопределение. Пока вы сами не скажете себе: «Я эксперт» - таковым не станете. То есть решающим в этой ситуации является именно ваше мнение, а не какого-нибудь абстрактного клиента дяди Васи. Что касается сертификатов, дипломов и прочих доказательных бумажек, они если и нужны, то уже для следующих шагов - как перила, чтобы по ступеням проще было подниматься. Примечательно и то, что для поддержания статуса не обязательно обладать огромным массивом знаний, а достаточно прочесть хотя бы две книги по теме, которых не читали клиенты, и для них вы уже - гуру. Многие боятся, что их начнут спрашивать: «А чего ты сам-то добился, что уже учишь других?» Ответ прост, и отсылает нас снова к спорту: хороший тренер не должен сам добиваться тех результатов, к которым готовит своих подопечных. Ему это не нужно, чтобы считаться профессионалом и продавать свои услуги престижным клубам. Взгляните на тренировки известнейших футболистов: команда как только не корячится, а тренер ходит в своей куртке поодаль и покрикивает: «Не так! Резче! Быстрее!» Ему важно, чтобы команда выигрывала, и он этого добивается. Так же и если ваши ученики достигли значительных вершин в бизнесе, хотя вы просто сидели в кресле и вещали им, вы - гуру.