Андрей Парабеллум - Оптимизация продаж

• Название: Оптимизация продаж
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

www.infobusiness2.ru

Оптимизация продаж

2011 © Андрей Парабеллум

CONTENTS

Мнимая оптимизация

Три стадии развития бизнеса

Тайм-менеджмент для бизнесмена

Типовые проблемы бизнеса

Ключевой вопрос

Одна из самых больших проблем в бизнесе

Цель оптимизации бизнес-процессов

Провалы в бизнесе

Постановка сквозных целей

Проблематизация жизни бизнеса

Два условия построения правильного бизнеса

Из технаря в менеджера

Личная свобода владельца бизнеса

Что на самом деле нужно владельцу

Измерение ценности своего времени

Конвейерность Вашего бизнеса

Инвестирование в бизнес

Уровни проблем в бизнесе

Три типа конкурентов

Рост консалтингового бизнеса

Построение консалтингового бизнеса

Проблемы стандартных отделов продаж

Построение эффективного отдела продаж

Проблема многих собственников

Использование клиентской базы

Встроенные конфликты

Преимущества конвейерного отдела продаж

Аккаунт-менеджмент

Три условия продаж

Правильная организация отдела продаж

Работа с возражениями

Только не мешай

Сетевой маркетинг и сектизм

Аффилитаты

Бизнес-процессы для сервисных организаций

Продажи в ИТ

Использование трехступенчатой схемы в бизнесе

Ценность сотрудничества

Система множественных касаний

Массовые рассылки

Использование почтовых рассылок

Разделение продуктов на frontend и backend

Стандартизированное качество

Подъем прибыльности

Самый ключевой индикатор компании

Построение эффективной системы продаж

Системы привлечения клиентов

Измеряемость бизнес процессов

Первый шаг в становлении бизнеса

Пять главных коэффициентов для увеличения прибыльности

Технарский миф о хорошем продажнике

Самый дорогой способ привлечения клиентов

Средний чек 69 Увеличение конверсии

Увеличение количества транзакций

Постоянные автоматические касания

Работа с клиентской базой

Увеличение количества транзакций

Принцип рыночного колокола

О 100% гарантиях

Сила гарантий

Работа с возвратами

Дисконтные карты и бизнес по подписке

Моделирование продажных фишек

Проблемы моделирования

Отличие больших компаний

Диверсионная реклама

Что работает в малом бизнесе

Послевкусие

Минимба

МНИМАЯ ОПТИМИЗАЦИЯ

В любом бизнесе, как и в жизни, возникает множество проблем. И многие из этих проблем можно и нужно решить еще до того, как кризис поразит ваш бизнес. Главная цель оптимизации бизнеса - это высвобождение времени, которое каждый бизнесмен может потратить на свою жизнь и свои увлечения. Самая главная проблема хозяина бизнеса состоит в том, чтобы не превратиться в его раба. Чем больше им занимаешься - тем больше у тебя проблем. Если дела идут плохо - необходимо вкладывать средства и время, чтобы их починить. Если дела идут хорошо - необходимо вкладывать еще больше средств и времени для того, чтобы бизнес развивался и дальше. В конечном итоге оказывается, что для владельца бизнеса отпуск даже в несколько дней становится невозможным, не говоря уже о том, чтобы сделать перерыв в делах на несколько месяцев и посвятить их решению своих личных проблем, лечению или отдыху. На самом же деле задача бизнеса - помочь человеку реализовать себя в том, чего он действительно хочет: это может быть семья, творческая реализация и т.д. Не человек должен работать на бизнес, а бизнес на человека.

ТРИ СТАДИИ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

При правильном построении бизнеса, который впоследствии даст своему владельцу свободу, он проходит три стадии развития. Первая стадия - становление. Каждый бизнес начинается с денег. Если то, чем вы занимаетесь, не приносит прибыли - это хобби, а не бизнес. В момент становления бизнеса в нем должны быть средства для дальнейшего развития. Для того чтобы бизнес двигался вперед, необходимы дополнительное время и дополнительные деньги. Сначала бизнес необходимо создать, стабилизировать, чтобы продажи шли постоянно, и только после этого можно говорить об оптимизации, а затем - и автоматизации бизнеса. Для того чтобы раскрутить ваш бизнес и подготовить его к взлету, нами разработан понедельный план развития. Многие проблемы начинаются тогда, когда бизнес начинает резко идти вверх. Когда компания маленькая, многие проблемы решаются одним телефонным звонком. Если же компания большая, а количество клиентов велико (как и объем продаж) - такими методами решать проблемы уже не получается, и это создает стрессовые ситуации. Личный контроль каждой ситуации в таких случаях должен уступить место правильно построенным бизнес-процессам. Следующий этап развития компании - это активный рост. В это время можно и нужно использовать специальные методики для раскрутки бизнеса в аспекте маркетинга, увеличения продаж, привлечения большого числа клиентов. Многие из процессов, запущенных на первом этапе, необходимо будет «доводить до ума» для масштабирования бизнеса. Третий этап - это отход от бизнеса и получение свободы, чтобы не было необходимости посвящать работе 12 часов в сутки. Есть люди, которые хотят всю жизнь проводить в офисе, и это нормально. Кто-то хочет построить империю, сотни офисов по всему миру - и это тоже хорошо. Есть люди, для которых бизнес - это инструмент для получения ресурсов и воплощения своей мечты в жизнь. Ваш бизнес должен стать стабильным до такой степени, чтобы вы могли спокойно позвонить в свой офис и сказать, что следующий месяц фирма может работать без вас. И ваше отсутствие не должно быть стрессом для дела, и вы, занимаясь своими делами, не должны волноваться, что клиенты будут распуганы, наличность украдут, а визит налоговой инспекции станет для компании катастрофой. У каждого бизнесмена должна появиться возможность отойти от дел тогда, когда он этого захочет, чтобы офис продолжал успешно работать на него без его личного присутствия - еще успешнее, чем с его хозяином. Такой вариант не для всех является приемлемым, особенно если бизнес воспринимается как инструмент самореализации. Но возможность уйти на пенсию тогда, когда хочется, должна быть у каждого.

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ ДЛЯ БИЗНЕСМЕНА

Одним из важных аспектов оптимизации бизнеса является тайм-менеджмент. Этому навыку посвящено множество книг, но наиболее доступный рецепт можно найти в книге «Менеджер мафии». Там тайм-менеджменту отводится всего четверть страницы, но предложенная рекомендация выглядит потрясающе. Заведите себе желтый блокнот. Вечером запишите в него все то, что вам необходимо сделать завтра. Распределите работу между своими людьми так, чтобы вам осталось не больше 10% дел. Посмотрите на оставшийся список и распределите и эти дела тоже.

ТИПОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ БИЗНЕСА

Любой бизнес сталкивается с множеством разных проблем, и все эти проблемы можно свести к трем типовым: нехватка денег, нехватка времени и нехватка хороших сотрудников на ключевые посты. Все эти вопросы в компании не решаются именно потому, что они неверно сформулированы. Нельзя строить свой бизнес так, чтобы он опирался на ключевых людей, особенно если такой человек занимается продажами. Рано или поздно у него возникает вопрос, почему работает он один, а деньги вы с ним делите? Причем речь не о том, возникнет ли этот вопрос, а о том, как скоро он возникнет, и какие проблемы это повлечет за собой для владельца бизнеса. И обычно такие ситуации возникают в самый неподходящий момент, и если ключевой человек был хорошим продажником, он обязательно уведет с собой еще и менеджера по доставке. То есть если вы продаете какие-то продукты, ваш ключевой человек может увести человека, который занимается их закупками; если вы продаете услуги, он уводит с собой вип-менеджера проектов, который занимается всеми вашими продажами. И они вдвоем начинают новое дело, параллельно пытаясь увести у вас всю клиентскую базу, и предложить им то же самое, что предлагали вы, только в два раза дешевле. Это общая проблема становления любого бизнеса и она не решается стандартными методами. Она не решается с помощью поиска более надежных людей или работы с друзьями или родственниками (в этом случае количество проблем вообще удесятеряется), надзором над людьми, чтением логов icq и т.д. Для этого можно и нужно выстраивать бизнес-процессы в своей компании так, что при уходе из вашей компании любого человека она все равно продолжала идти вперед. Более того, ключевой человек, который уходит из компании, не будет иметь полного представления о том, как ваш бизнес работает, поэтому его попытки начать работу с вашей базой клиентов ни к чему не приведут.