Андрей Парабеллум - Продажи и ЖЖизнь

• Название: Продажи и ЖЖизнь
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

www.infobusiness2.ru

Продажи и ЖЖизнь Жизненная правда о продажах

2010 © Андрей Парабеллум

CONTENTS

Самое главное несоответствие в жизни

20 главных способов заставить Ваш рекламный текст что-то продать:

Почему Ваша реклама ничего не продает?

Вторая ошибка любой рекламной кампании

Почему реклама зачастую не попадает в цель

Где взять «правильных» клиентов?

Где водятся клиенты?

Так где же мне рекламироваться?

10 принципов эффективной рекламы

Двухступенчатые продажи

Дешевая приманка на остром крючке

Пример двухшаговой продажи: Промышленные насосы

7 секретов 2-х шаговых продаж

Пример 2-х шаговой продажи: Компьютеры для школьников

Сила негативности

10 самых страшных маркетинговых ошибок

Ошибка маркетинга #1. Жертвы рекламы

Ошибка маркетинга #2. Отсутствие механизмов сбора контактов Ваших клиентов

Ошибка маркетинга #3. Использование только одного способа рекламы

Ошибка маркетинга #4. Отсутствие системы бонусов для тех, кто приводит к Вам новых клиентов

Ошибка маркетинга #5. Отсутствие программы реактивации потерянных клиентов

Ошибка маркетинга #6. Вы не являетесь Вашим клиентом

Ошибка маркетинга #7. Работать В своем бизнесе вместо того, чтобы работать НАД ним

Ошибка маркетинга #8. Недооценка важности маркетинговых систем и систем продаж

Ошибка маркетинга #9. Отсутствие самопиара

Ошибка маркетинга #10. Недостаточно плотный контакт с Вашими клиентами

10 самых страшных рекламных ошибок

Рекламная ошибка #1. Отвратительные заголовки

Рекламная ошибка #2. Отвратительное предложение (Offer). Или полное его отсутствие

Рекламная ошибка #3. Отсутствие ограничений (Deadline). Или очень слабые ограничения

Рекламная ошибка #4. Отсутствие отзывов

Рекламная ошибка #5. Отсутствие гарантии

Рекламная ошибка #6. Похожесть на конкурентов

Рекламная ошибка #7. Концентрация на бизнесе вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте

Рекламная ошибка #8. Погоня за двумя (и более) зайцами

Рекламная ошибка #9. Отсутствие привлекательной истории

Рекламная ошибка #10. Красивая и смешная реклама

Торговля и торги

Типовые ситуации для торга

Тест на лучшего торговца

Тест на лучшего торговца: Ответы

5 возможных результатов торга

3 основных правила торговли

Самая простая стратегия торговли

Домашнее задание по продажам

Самый большой секрет в маркетинге

Как увеличить продуктивность Ваших продавцов

Большой денежный миф

40 способов быстрого тюнинга Вашего маркетинга и системы продаж

Правило 3М

Главные составляющие цепляющей рекламы

Case Study: Прорыв от 20М в год до 250М в год

Как работает привлечение нужных клиентов

Магнит для Lead Generation

Case Study: Пример удачной рекламы

6 основных принципов построения бек-енда

В моем бизнесе ЭТО не работает

Самая большая ошибка любого стартап-бизнеса

Директ маркетинг в B2B

Где закопан клад

Петух и индейка в продажах

How to sell when people do not want to buy…

Когда люди не хотят ничего покупать?

Критики и продажники

Продажи и жизнь

МиниМБА

САМОЕ ГЛАВНОЕ НЕСООТВЕТСТВИЕ В ЖИЗНИ

В нашей жизни мы хотим многого. И сразу. Любви, денег, статуса, власти, здоровья и долголетия. А также секса, популярности и известности, свободы, мира и справедливости. Кредитной карты American Express с неограниченным лимитом в подарок. И синего неба над головой. И мы думаем, что все это мы сможем получить, если мы будем этого достойны. Станем самыми умными, смелыми, образованными, талантливыми и трудолюбивыми. А на самом-то деле, самое глубокое разочарование нас постигает, когда мы начинаем замечать, что в жизни то все не так. В жизни мы получаем не то, что заслуживаем, а то, что умеем выторговать. И все. Настолько все просто. Редко кто знает, как добиться своих целей. Еще реже кто-то хочет этой информацией делиться. Я все-таки решил рассказать Вам те секреты, до которых доходил годами. Которые мне иногда по кусочкам раскрывали мои Учителя. На которых неоднократно срезался сам. Маркетинг, продажи, торги и negotiations - одни из моих самых любимых тем. Я люблю наблюдать за собеседником в момент рассказа про различные тактики, которыми профессионалы давно пользуются при переговорах; когда явно и отчетливо видишь в его глазах узнавание того, как и где его так технично натянул очередной продавец и радость от того, что теперь он знает, как с этой херней теперь бороться. Мне ужасно нравится давать людям ту самую «волшебную» таблетку знания этих ситуаций, когда после нескольких сказанных предложений мир приобретает новые краски и становится по-детски дружелюбным и понятным. Мне радостно представлять себе лица Ваших оппонентов - когда человек, который еще неделю-две назад безуспешно барахтался в море возникающих перед ним проблем, вдруг «случайно» и «стихийно» начинает быстро и красиво говорить нужные слова в нужное время. Когда Ваши клиенты, очнувшись от легкого транса, с недоумением будут понимать после подписания очередного огромного контракта, что только что что-то произошло, что почему-то «само» привело их к тем мыслям, что родились сначала в Вашей голове. Как приятно быть зрячим в мире слепых… Вы даже себе не представляете, насколько )))?

20 ГЛАВНЫХ СПОСОБОВ ЗАСТАВИТЬ ВАШ РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ:

20 главных способов заставить Ваш рекламный текст что-то продать:

1. ОДП. Offer - Deadline - Призыв к действию 2. Предложить что-то бесплатно. (Для Lead Generation текста). 3. Детально описать то, что предлагаете 4. Показать фотографию своего offer 5. Подобрать правильный заголовок, который поднимает ценность того, что Вы предлагаете. «Бесплатная аудиокнига» звучит лучше, чем просто «брошюра». 6. Добавить свой физический адрес. Писать Вам все равно никто не будет, но адрес добавляет реальности в Ваше предложение. 7. Добавить Ваш телефон. Большим шрифтом. Лучше, если еще будет и отдельный бесплатный 800-номер. Еще лучше, если по нему отвечают 24 часа в сутки. А если он еще и многоканальный - совсем будет замечательно. 8. Рядом с телефонным номером добавить иконку телефона 9. Если размер текста позволяет, можно (и нужно) добавить купон со скидкой. Дать ему отдельный привлекательный заголовок. И оставить место для заполненной Фамилии, Имени, Отчества и контактной информации. 10. Обрамить купон отдельной прерывающейся рамкой 11. Дать несколько способов контакта с компанией (емайл, вебсайт, телефон, факс) 12. Если это реклама в журнале, добавить отрывную карточку для ответа 13. Каждый заголовок и подзаголовок должен добавлять к продукту/услуге ценность в глазах клиента 14. Добавить бонусы 15. Не забыть добавить ценность каждого бонуса, если клиенту придется их купить 16. Добавить (зачеркнуто) общее количество денег, которое сэкономит клиент 17. Добавить ограничение по времени или по количеству предложенных материалов/бонусов 18. Добавить предложение на бесплатный аудит, консультацию или вводную сессию. 19. Еще раз отдельно описать Offer. И добавить призыв к действию и deadline. Не забыть рамку вокруг всего этого. 20. И главное: ПРОТЕСТИРУЙТЕ И ЗАМЕРЬТЕ ОТКЛИК НА РАЗНЫЕ ВАРИАНТЫ ТЕКСТА.

ПОЧЕМУ ВАША РЕКЛАМА НИЧЕГО НЕ ПРОДАЕТ?

Для тех, кто не совсем понимает, что такое маркетинг и зачем все это нужно, попробую показать свое видение маркетинга. Правильный маркетинг служит для того, чтобы предрасположить потенциальных клиентов к покупке, заинтересовать в своих товарах или услугах и подтолкнуть их к правильному выбору:) Эффективный маркетинг состоит из 3х критически важных шагов: - правильный рынок; - правильное сообщение (под нужды конкретного рынка); - и правильный способ донесения своей информации до этого рынка (правильный медиа). И для эффективного маркетинга (и, соответственно, эффективной рекламы, которая будет постоянно приносить прибыль с каждой рекламной кампании) абсолютно необходимо правильное сочетание всех 3х элементов. Самая большая ошибка, которую делает большинство бизнесов, состоит в том, что они концентрируют 90% своих усилий на выборе медиа (способе донесения своей информации до потенциальных клиентов). Когда владелец бизнеса вдруг впадает в очередной кризис, первое, что ему приходит в голову - это увеличить рекламу. Где бы еще нарыть новых клиентов? Дать контекстную рекламу в Яндексе или Гугле? Тиснуть рекламу в газетах? А может быть флаеры по району раскидать? Или в метро рекламу купить? И в этом случае безумное количество денег просто выкидывается на ветер из-за того, что хозяину вдруг приспичило порекламироваться. Из-за того, что вдруг стало нужно больше клиентов. Что само по себе является самой неэффективной причиной для рекламы. Самой лучшей причиной на самом деле является правильное сообщение. Рекламироваться нужно начинать тогда, когда Вам есть, что сказать Вашим клиентам. Так что начинать нужно именно с этого. А в этом и кроется та самая USP (УТП - уникальное торговое предложение), которую Ваша компания должна источать из всех возможных щелей. Вся суть Вашей компании, Ваших товаров, услуг и послепродажного сервиса должна заключаться в ярком ответе на один простой вопрос: Почему клиент должен купить именно у Вас, а не у любого из Ваших конкурентов? И почему он вообще должен что-то купить именно сейчас, а не сэкономить деньги и не пройти мимо? И самое интересное в том, что большинство бизнесов сами НЕ могут ответить на этот вопрос. И именно из-за этого их реклама ничего и не продает.