Том Хопкинс - Искусство торговать

• Название: Искусство торговать
• Автор: Том Хопкинс
• Жанр: Эпическая фантастика

Умеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж.

Для широкого круга читателей.

---

Многие прогрессивные компании в наши дни пользуются компьютерами _____? Было бы выгодно иметь собственную домашнюю телефонную систему ______? Безопасность семьи заботит всех ______? Они забавны ______? Для этого требуется определенный навык Качество имеет важное значение ______? Вам хотелось бы когда-нибудь отойти от дел и наслаждаться благами цивилизации ______? Мы должны учиться делать несколько вещей одновременно ______? Когда вы немного попрактикуетесь, то будете произносить связки свободно и непринужденно _____? Вот еще одна ______? Через некоторое время вы сможете придумать сотни вопросов, которые приведут ваших клиентов к решению воспользоваться выгодами вашего продукта или услуги ______? Чемпион в любое время может написать пятнадцать связующих вопросов для своего предложения ? Вы Чемпион ______? Она выбрала очень милый цвет Эти акции будут прекрасным дополнением к вашему портфелю ценных бумаг ______? Вы хорошо выполнили это упражнение ______? Это стандартные связки. Прежде чем перейти к другим видам, убедитесь в том, что вы как следует усвоили идею: Прежде чем использовать связки, ждите позитивного стимула от покупателя. Если вы используете связки, не дождавшись позитивного стимула, то можете "привязать" их к негативным факторам, верно? К примеру, я продаю офисные копировальные аппараты. Сегодня я договорился о встрече с менеджером "Мейкбукс Корпорейшн".

Я решил продать им "Супер-Пап", последнюю модель моей компании. "Супер-Пап" не только быстро делает высококачественные копии, но также быстро делит и брошюрует их. Я хочу продать эту модель, поскольку: а) мне полагается бонус за продажу; б) это даст мне дополнительные очки в соревновании с другими торговыми агентами моей компании; с) на этой части моей территории продажи еще не продано ни одной новой модели, и я уверен, что продажа в "Мейкбукс" сломает лед недоверия.

Все это замечательные причины, но лишь для меня, а не для покупателя.

Когда я подъезжаю к автостоянке перед зданием корпорации, на заднем сиденье моего автомобиля лежит единственный копировальный аппарат модели "Супер-Пап". Мне не нужны другие образцы, потому что я собираюсь продать им эту модель. Я уже принял решение: они обязательно купят ее. Мой аппарат прикреплен к легкой, удобной тележке на колесиках, и, кроме того, у меня есть красиво напечатанная презентационная папка, озаглавленная "Что может сделать "Супер-Пуп" для вашей корпорации". Я заряжен решимостью. Я обречен на успех.

В самом начале разговора я спрашиваю: - Вы хотели иметь копировальный аппарат, который не просто делает копии, как все остальные, не так ли? Вам нужен аппарат, который разделяет копии в процессе работы и брошюрует их, правильно? Менеджер качает головой.

- Нет, мы здесь не занимаемся брошюровкой копий. В нашем филиале на другой стороне улицы есть типография, где делают такие вещи. Нам нужна лишь компактная, надежная машина, выдающая качественные копии. Видите, как я перехитрил самого себя? Я не спрашивал, а втолковывал. Я не стал ждать позитивного стимула и двинулся напролом, а в результате мои честолюбивые помыслы оказались "в корзине для мусора". Профессионал опирается на позитивные стимулы покупателя, а не на собственные позитивные стимулы. Как бы сильно я ни хотел продать "Супер-Пап" на своей территории, каким бы горячим ни было мое желание обойти конкурентов по продаже и получить премию, "Мейкбукс" не купит этот копировальный аппарат. За время, потраченное впустую, я мог бы продать им нашу настольную модель "Супер-Пуп".

Я мог бы сделать это, уточнив их потребности в телефонном разговоре перед встречей в офисе. Если бы это оказалось невозможным или нежелательным, мне следовало организовать презентацию таким образом, чтобы они могли выбрать из нескольких моделей ту, которая их устраивает.

ОБРАТНЫЕ СВЯЗКИ

Попробуйте помещать связки в начало предложения для разнообразия и большей теплоты в общении с клиентом. Прежде чем вы решите, что это слишком просто и не требует дополнительных упражнений, подумайте вот о чем: мы говорим о привычках речи, помогающих сделать карьеру в очень тонкой и сложной области общения с клиентами. Правильное сочетание четырех типов связок не может случайно войти в ваш обиход. Чемпион использует все четыре типа непринужденно, ничуть не ослабляя своего внимания к собеседнику. Такой высокий уровень мастерства требует постоянных репетиций.

Воспользуйтесь примерами из предыдущего раздела для упражнений с обратными связками. Читайте их, на ходу переделывайте предложения и произносите вслух в обратной форме. Иногда добавление одного-двух слов помогает выправить предложение. Первый пример - "многие прогрессивные компании в наши дни пользуются компьютерами, не так ли?" - в обратной форме звучит так: "Не правда ли, что в наши дни многие прогрессивные компании пользуются компьютерами?".

ВНУТРЕННИЕ СВЯЗКИ

Вы можете замаскировать связку, спрятав ее в середине сложноподчиненного предложения. Это совсем нетрудно, чем может показаться на первый взгляд. Давайте рассмотрим примеры трех видов связок.

В стандартной форме связка находится в конце предложения: "Когда вы почувствуете эту машину, то сможете отлично управлять ею, не правда ли?".

В обратной форме связка находится в начале предложения: "Не правда ли, вы сможете отлично управлять этой машиной, как только почувствуете ее?".

Во внутренней форме связка находится в центре предложения: "Вы сможете отлично управлять этой машиной, не правда ли, как только почувствуете ее?". Другой вариант внутренней связки менее очевиден: "Как только вы почувствуете эту машину, то, несомненно, сможете отлично управлять ею". Чтобы перевести любую стандартную связку во внутреннюю форму, вам нужно лишь присоединить фразу к ее началу или концу. Возьмем короткую стандартную связку: "Они забавны, не так ли?", присоединим фразу в начале и получим сложное предложение с внутренней связкой: "Когда вы привыкнете к ним, разве они не покажутся вам забавными?".

Практикуйтесь, упражняйтесь и повторяйте связующие словосочетания вашего собственного изобретения. Используйте все три вида связок в разумных сочетаниях. Вскоре вы обнаружите, что эта простая привычка увеличивает объемы ваших продаж и цифру вашего банковского счета.

СВЯЗКИ-РЕФРЕНЫ

Этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае вы "приклеиваете" связку к любому утверждению покупателя, оказывающему положительное влияние на продажу.

Покупатель. Качество имеет важное значение. Вы. Да, не правда ли? Клиент сказал это, значит это правда. Каждый раз высказывания клиента о полезных качествах товара вы превращаете в дополнительное согласие. Верно? Вы поняли суть этой последней связки, не так ли? Очень хорошо, поскольку это означает, что ваши привычки оттачиваются для постоянного использования связок.

[В русском языке внутренние связки имеют замаскированную форму, и вопросительная интонация чаще всего достигается за счет использования частиц "разве" или "не", например: "Теперь, когда мы устранили эту проблему, разве вам не приятно видеть, что..." "Когда мы доставим покупку вам домой, не будет ли это приятным сюрпризом для вашей жены?" -Прим. пер.] Не правда ли, что стимулы и возможности для продажи возникают быстро и варьируют в широких пределах? Это так, вы согласны? Но если это так, то не следует ли нам выработать мгновенные и эффективные для торговли реакции на эти стимулы.

Конечно же, следует. Весь материал книги нацелен на это. Использование четырех видов связок должно стать для вас привычным, автоматическим. Кроме того, вы должны усвоить методику так хорошо, что будете мгновенно и неосознанно применять ее в любой ситуации, где она сможет благоприятно повлиять на продажу. Твердо усвоив материал, вы получите гарантированное увеличение своего заработка. Правильно? Когда вы научитесь распознавать возможности употребления связок еще до того, как потенциальный покупатель закончит фразу, когда вы сможете мгновенно и непринужденно вставить нужную связку и сформулировать вопрос, который одновременно поддержит интерес клиента и подведет его ближе к положительному решению, тогда вы действительно можете сказать, что обладаете навыками Чемпиона. И это не так уж трудно. Если вы можете увеличить свой заработок, не выложив при этом ни цента из своего кармана, удовлетворитесь ли вы чем-то меньшим, чем наивысшее мастерство? Вот примеры связующих вопросов, работающих со связками-рефренами. Когда возможный покупатель рассматривает, скажем, кафельную плитку, немедленно возникает вопрос цвета.

Покупатель. Мне нравится зеленый. Вы. Зеленый цвет очень эмоционален, правда? Мы предлагаем на выбор три новых оттенка. Что вы предпочитаете: "Туманы Бали", "Ирландское море" или "Весну в Акапулько"? Покупатель. Пожалуй, "Туманы Вали". Это наиболее спокойный оттенок. Вы. Действительно. Не правда ли? Дальнейшие связующие вопросы подтолкнут вашего клиента к покупке товара.