Том Хопкинс - Искусство торговать

• Название: Искусство торговать
• Автор: Том Хопкинс
• Жанр: Эпическая фантастика

Умеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж.

Для широкого круга читателей.

---

Компанией номер два по выпуску металлических конструкций в вашем округе является "Файнкрекс Инкор-порейтед" - ваш постоянный клиент в лице Марка Кэй-да, управляющего производством. Вы оказываете им первоклассные услуги, пишете благодарственные письма - и, конечно же, оборудование вашей компании делает прекрасную работу в "Файнкрекс Инкорпорейтед".

Марк Кэйд является идеальной фигурой, наделенной высшим авторитетом для всех менее крупных компаний, занимающихся переработкой металла во всем вашем округе.

Б. Заручитесь поддержкой выбранной вами личности.

В ходе одного из ваших визитов в "Файнкрекс Инкорпорейтед", после того как там попробовали поработать с дюжиной ваших сварочных аппаратов для того, чтобы иметь о них благоприятное мнение, вы просите Марка Кэйда поделиться своим опытом эксплуатации вашего оборудования с другими компаниями, занимающимися обработкой металла. Марк соглашается, поскольку вы произвели на него благоприятное впечатление, когда заключали сделку и продали ему хорошее оборудование. Вы заверили его в том, что будете звонить только в тех случаях, когда будете работать с клиентами примерно такого же уровня. Другими словами, вы пообещали не беспокоить его при продаже одного сварочного аппарата в ремонтную мастерскую.

В. Подготовьте человека, наделенного высшим авторитетом, к конкретной ситуации с продажей.

Вы собираетесь заменить устаревшие сварочные аппараты на "Слэгфилд Айрон Уоркс" вашим новым высокоэффективным оборудованием. "Слэгфилд" - четвертая по величине компания на вашей территории, и Тони Алиото является там руководителем, ответственным за принятие решений. Планируя свою встречу с Тони, вы решили, что вам потребуется применить подход с привлечением высшего авторитета, поэтому позвонили Марку Кэйду и выяснили, что он будет на месте во время вашей встречи с Тони Алиото. Договорившись с Марком, вы закончили планирование презентации, которую намерены провести для Тони в компании "Слэгфилд".

Г. Подготовьте клиента к заключению сделки с использованием высшего авторитета.

Вы знаете, что Тони испытывает такую же заинтересованность в надежности сварочных аппаратов вашей фирмы, как и Марк Кэйд.

В результате модификации ваша продукция стала наилучшей для реальных производственных условий?

На самом ли деле ваш отдел технической поддержки так хорош, как вы говорите?

Планируя свою презентацию, вы заранее предвидели, что Тони будет задавать вопросы, касающиеся эксплуатационных характеристик. Проводить обычную демонстрацию бессмысленно; Тони прекрасно знает, что ваш сварочный аппарат способен соединить вместе два куска металла.

Поэтому вы решили, что главная цель вашей беседы с Тони - выделить все сомнения, которые он испытывает относительно технических характеристик вашего оборудования и дальнейшего сопровождения. Как только вы выяснили, какие вопросы у него остались, и достигли согласия в том, что больше нет никаких причин, мешающих ему принять немедленное решение об установке вашего оборудования, у вас появилась возможность применить свой подход. Крайне важно составить список вопросов и заставить Тони признать, что больше у него нет никаких сомнений. Выпишите их на листке бумаги. Как только наступил этот момент, протяните руку к телефону на столе Тони.

- Вы ведь знаете Марка Кэйда, не так ли?

- Вы имеете в виду управляющего производством в компании "Файнкрекс Инкорпорейтед"?

- Верно. Он один из наших клиентов.

Затем сделайте свой звонок. Когда Марк Кэйд будет у телефона, скажите ему:

- Я нахожусь в компании "Слэгфилд" и разговариваю с Тони Алиото. У него есть некоторые вопросы относительно наших сварочных аппаратов.

Затем передайте Тони трубку и позвольте ему самому все узнать. Он имеет перед собой список вопросов, поэтому ни о чем не забудет.

Д. Переходите к заключению сделки сразу после звонка.

Как только Марк Кэйд расскажет о всех технических особенностях и убедит Тони в том, что ваши сварочные аппараты работают превосходно в его большом цеху, у Тони больше не останется возражений. Когда телефонный разговор закончился, вы имеете благоприятную ситуацию для того, чтобы сказать:

- Кстати, какая дата доставки подойдет вам лучше, первое или пятнадцатое?

Если случится так, что Марка Кэйда не окажется на месте, несмотря на предварительную договоренность - в конце концов, собственная работа для него стоит на первом месте - то, вероятно, вам не удастся заключить сделку в этот день. Договоритесь о повторной встрече в определенное время и оставьте номер телефона Марка, чтобы Тони мог позвонить ему самостоятельно. Возьмите копию вопросов, оставшихся у Тони с собой, чтобы при повторной встрече иметь возможность быстро вернуться к тому месту, где вы остановились в предыдущий раз.

Некоторые торговые агенты не пользуются подходом с использованием высшего авторитета потому, что по их убеждению все конкуренты ненавидят друг друга и не будут сотрудничать. Конечно же, существуют и исключения, но, как правило, сотрудники компаний, работающих в одной области поддерживают между собой дружеские отношения. Они уважают друг друга, сотрудничают, одна из причин этого заключается в том, что, возможно, когда-нибудь, им придется искать работу в другой компании того же профиля. Если вам придется столкнуться с враждой между конкурентами, просто примените другой подход - но не думайте, что в будущем у вас постоянно будет возникать такая проблема. На самом деле большинство людей, занятых в бизнесе, не могут себе позволить тратить энергию на ненависть к конкурентам. И, если к вам обращаются как к высшему авторитету, это не может не польстить вашему самолюбию.

Это действенный подход. Я знаю это точно, поскольку представители Школы Чемпионов Тома Хоп-кинса, пользуясь данной методикой, значительно повысили объем продаж. (Они пользовались и другими методиками - получая превосходные результаты.) Наши Чемпионы всегда ищут людей, обладающих высшим авторитетом, для того, чтобы использовать их в своей торговой деятельности. Не пользуйтесь авторитетом лишь одного человека, поскольку вы можете утомить его частыми обращениями за помощью. Каждый благодарный клиент является высшим авторитетом для кого-то еще. Помните об этом, когда вы работаете с клиентами - еще одна причина оказывать им повышенное внимание и тепло улыбаться.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КАРТОТЕКИ ДЛЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ

Доктора заводят медицинскую карту на каждого клиента. Почему? Потому что они - профессионалы и знают, что не смогут запомнить все важные детали о состоянии здоровья каждого пациента.

Вы тоже не сможете запомнить все важные детали о вашем клиенте. Ведите специальную картотеку и, когда сделка заключена, записывайте краткие данные на отдельной карточке о том, что клиент приобрел, какие возражения выдвигал, как вы с ними справились и с какими специфическими проблемами, способными повториться в другой раз, вы столкнулись.

Создайте для себя простую форму заполнения карточек и выработайте привычку раз в неделю проверять свою растущую картотеку успешно заключенных сделок.

Скоро вы обнаружите, что информация, содержащаяся в вашей картотеке, для вас дороже золота. Запись данных и подведение итогов помогает вам концентрировать внимание на ключевых элементах процесса продажи. Вы сможете быстро подмечать свои сильные и слабые стороны для того, чтобы совершенствовать первое и исправлять последнее; увидеть, какое направление в поиске клиентов приносит лучшую отдачу.

7. Подход с использованием похожей ситуации

Когда во время работы с клиентом вы наткнулись на возражение или проблему, с которыми имели дело раньше и успешно их преодолели, то можете рассказать своему новому клиенту о предыдущей ситуации. Так поступает средний торговый агент.

У Чемпиона все факты зафиксированы в его картотеке. Когда он достает из своего кейса карточку, на которой записано, как другая компания разрешила такую же проблему, клиент будет заинтригован - и убежден. Например, вы работаете с корпорацией "Зап", и знаете, что они увеличат свою прибыль, используя погрузчик "JL G", который вы им предлагаете купить. Но покупка не вписывается в их бюджет, и они намерены подождать до следующего года. В вашей картотеке имеется запись о сделке с компанией "Ип", которая отложила на год покупку "JL G" и в результате заплатила за него на четырнадцать процентов больше. Но, кроме того, компания "Ип" потеряла 36 000$ чистой прибыли из-за того, что не использовала "JL G" в течение целого года. Вы располагаете точными цифрами и они могут стать достаточно мощным оружием для того, чтобы сокрушить бюджетную дверь корпорации "Зап".

Сезонные колебания спроса могут послужить основой для истории о похожей ситуации. "Ban Индастрис" заказала у вас "JLG" в первом квартале, в самое горячее для вас время, и была вынуждена ждать доставки четыре месяца. Все это зафиксировано в вашей картотеке. Теперь, в ноябре, вы имеете возможность гарантировать корпорации "Зап" доставку в течение трех недель - но благоприятный период уже заканчивается. Вы можете заключить сделку, использовав тот факт, что им необходимо решиться на покупку сейчас для того, чтобы получить технику без задержки.