Том Хопкинс - Искусство торговать

• Название: Искусство торговать
• Автор: Том Хопкинс
• Жанр: Эпическая фантастика

Умеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж.

Для широкого круга читателей.

---

Когда появляется следующая возможность заключения сделки с новым, клиентом, та же песня начинается сначала.

"Нам приходится иметь дело с совершенно невозможными покупателями. У меня за плечами двенадцать лет колледжа и докторантуры, а этот болван, которому я сейчас должен позвонить, даже не в состоянии понять, что у него мозги шерстью заросли. Он ведет себя так, словно изобрел кремниевый процессор, но без денег он был бы просто пустым местом. И это человек, ради которого я должен что-то менять в своей жизни? Ни за что!"

Кто проигрывает в результате?

Проигрываю я. Из-за моей неспособности справляться с болезненными переменами я потерял не только этот заказ, но и десятки подобных заказов, создав схему, заранее ориентированную на поражение. Когда в вашем сознании возникает конфликт между мотиваторами и антимотиваторами, вы достигаете переходного состояния, -называемого фрустрацией. "Я не знаю, как мне быть дальше. Я хочу зарабатывать больше денег, но ни за что не оставлю это место".

"Конечно, я расстроен, но не хочу снова садиться за телефон. Если они не позвонят мне, то пусть пеняют на себя".

Следующая интересная стадия, наступающая за фрустрацией, называется тревогой. В данном случае "тревога" служит синонимом эмоциональных страданий. Некоторые люди выражают ее фразами вроде "я больше не вынесу такого давления", другие страдают молча.

На этой стадии вы попадаете в "опасную зону". Многие из нас ежедневно пересекают границу опасной зоны и возвращаются обратно.

Где вы чувствовали себя удобнее всего на свете?

В материнской утробе.

Надежнее не придумаешь. У вас есть собственный бассейн, любая необходимая еда - и никаких налогов. Затем внезапно наступает день, когда вы вступаете в бренный мир. Чем же вас приветствуют сразу после того, как вы покидаете врата творения? Хорошим шлепком, это первое в вашей жизни неприятное ощущение.

Потом они перерезают пуповину.

Знаете ли вы, как много людей бесцельно бродит вокруг в поисках места, где они могли бы воссоединить эту оборванную связь? Подумайте об этом. Если вы не можете справиться со страхом утраты своего нынешнего положения, если вы не в состоянии преодолеть возможность отказа, если сомнения постоянно мучают вас, если не хотите измениться и развить свои навыки, то вы редко будете оставаться в своей "комфортной зоне". Позвольте привести один пример.

Я - ваш менеджер по продаже. Вы, как и остальные торговые агенты нашего отдела, приходите на работу пораньше для еженедельного мероприятия: совещания по продаже продукции. Допустим, что максимальный уровень тревоги и беспокойства (ТВ), с которым я могу справиться, не попадая в "опасную зону", составляет 700. По этой шкале мой ТВ равен 50, когда я стою под душем и думаю: "Сегодня утром я проведу нормальное рабочее совещание. Мне нужно вдохновить сотрудников, наполнить их энтузиазмом. Наши показатели не слишком хороши, и с деньгами пока негусто - но они в самом деле отличные парни".

За завтраком я проверяю свои первые успехи на фондовом рынке. После некоторых колебаний я наконец решил вложить средства в акции одной компании. В утренней газете я ищу курс ее акций (биржевой маклер недавно заверил меня, что этот вклад обеспечит моей семье ежегодные поездки на Карибское море) и обнаруживаю, что он упал на пятьдесят процентов. Мой ТБ внезапно зашкаливает за 150. Жена ощущает неладное, заглядывает через мое плечо и видит причину расстройства. Затем она живописно объясняет, что она думает по поводу моих биржевых способностей, и из какого материала состоят мои мозги.

Мой ТБ достигает 300.

Когда я сажусь в автомобиль, то уже знаю, что опаздываю. Я жму на газ, и, естественно, вскоре меня штрафуют за превышение скорости. Этого вполне достаточно, чтобы мой ТБ поднялся до 500. Когда я, наконец, прихожу на собрание, опоздав на двадцать минут, вы сидите там и терпеливо ждете. Внезапно звонит телефон. Вы поднимаете трубку и говорите: "Том, вас просят".

"Я поговорю в своем кабинете и сразу же вернусь". Выясняется, что мне звонит наш региональный менеджер, решивший высказать свое мнение о работе нашего отдела и дать мне некоторую пищу для размышлений. Это звучит примерно так:

"Хопкинс, вам известно, что в вашем отделе самая низкая производительность во всей нашей цепи реализации? Ваши люди не работают, ваш рекламный бюджет не лезет ни в какие рамки, в общем, вы выглядите совершенно некомпетентным. Если вы не заставите своих людей шевелиться, начинайте искать другую работу".

Я вешаю трубку. Через стеклянную стену кабинета можно видеть лица сотрудников, ждущих начала совещания. Когда я выхожу к ним, мой ТБ переваливает за критическую отметку и достигает 750. Кровь стучит у меня в висках. Уровень адреналина настолько высок, что передо мной встает древняя человеческая альтернатива: сражаться или бежать. Поскольку в бизнесе мы не занимаемся ни тем, ни другим в буквальном, смысле, у меня остаются современные эквиваленты: замкнутость или враждебность. Похоже, совещание пойдет совсем не так, как я задумал.

«Доброе утро. Надеюсь, вам известно, как плохо обстоят наши дела? Наш отдел считается худшим в цепи реализации. Я говорил с региональным менедже­ром, и предупреждаю каждого из вас: если меня уволят с работы, я прихвачу вас всех вместе с собой! Все ясно?»

Внезапно я испытываю огромное облегчение. Мой ТБ снизился до 50 благодаря враждебному отношению к сотрудникам. Я избавился от излишней тревоги и беспокойства. Угадайте, кому я их передал? Вам и ва­шим коллегам. Я разогнал вас до отметки 750, и те­перь уже вы находитесь в «опасной зоне».

Умение справляться с подобными ситуациями имеет жизненно важное значение. Не стройте иллюзий. В любой области продажи на вас каждый день навали­вается дополнительный груз тревоги и беспокойства. Чтобы достойно выходить из таких ситуаций, вам необходимо преодолеть тревогу и беспокойство. Сде­лав это, вы вернетесь в свою «комфортную зону». Почему? Потому что на самом деле существует лишь две зоны: опасная и комфортная. Вы находитесь либо в одной, либо в другой. Тревога и беспокойство не име­ют реальных оснований до тех пор, пока вы не сде­лаете их реальностью своего разума. Если вы откаже­тесь это делать, они не смогут причинить вам вреда. Поймите, что каждый день в той или иной мере при­носит мучительные переживания. Они могут стать при­чиной тревоги и беспокойства, если вы будете сосре­доточивать на них внимание и избегать любого риска из опасения потерпеть неудачу. Если же вы решите сосредоточить внимание на конструктивных вещах, на претворении своих возможностей в реальной жизни, то останетесь в комфортной зоне, поскольку ваш ра­зум будет нацелен на действия, а не на переживания.

Бывали случаи, когда люди сердились на вас. Вы встречались с трудными клиентами. Каждому торгово­му агенту неоднократно приходилось испытывать это. Давайте не будем закрывать глаза на факты. Пока вы работаете в торговле, люди часто будут сердиться на вас. Никто, пустившийся в плавание за успехов, не может избежать этого. Это приходит извне, и, как правило, вы не в силах что-либо сделать. Зато тревога и беспокойство приходят изнутри, и вы в состоянии преодолеть их.

Иногда бывало так, что вы отдавали клиентам сердце и душу, а они по-прежнему оставались недовольными. Они резко, даже грубо говорили вам об этом. Возможно, они писали анонимные письма или звонили вашему боссу. Многие торговые агенты в подобной ситуации начинают прятаться или становятся агрессивными.

В следующей главе вы найдете одну полезную формулу. Пользуйтесь ею каждый раз, когда кто-нибудь не является на встречу с вами, не хочет назначать дату доставки, отказывается от вашего товара - короче говоря, каждый раз, когда вам говорят "нет". Применяй, те эту формулу для каждого отказа в своей работе, и вы начнете ждать отказа вместо того, чтобы прятаться от него. Трудно поверить, не правда ли? Прочитайте следующую главу и убедитесь сами.

Глава № 6

Учитесь любить слово "нет"

Каким было первое слово, которое вы усвоили от родителей?

Слово "нет", верно?

Как же родители учили нас значению слова "нет"? Шлепая нас пониже спины. Почему они так поступали с нами? Может быть, потому что они не любили нас?

Разумеется, они нас любили. Они знали, что мы можем причинить себе вред, если не научимся избегать определенных опасностей, поэтому ради нашего блага они запечатлели значение слова "нет" в нашем сознании единственным известным им способом: заставив нас бояться его.

Что сейчас стоит между вами и теми выгодами, которые вы хотите получить от своей карьеры?

Слово "нет".

Проблема имеет фундаментальный характер: мы неправильно относимся к одному из наиболее значительных слов. Это отношение, укоренившееся с раннего детства, давно утратило пользу в нашей жизни.