Кейт Феррацци - «Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

• Название: «Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга
• Автор: Кейт Феррацци
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-91657-198-1

Cвязи решают все! Уже давно в Европе и Америке одним из главных навыков, в частности для предпринимателя и менеджера, считается нетворкинг – умение открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств. Автор этой книги, собравший в своей записной книжке более пяти тысяч контактов сильных мира сего, делится секретами построения широкой сети взаимовыгодных связей в бизнесе и не только. Следуя его советам, вы не только реализуете свои амбиции и способности и поможете кому-то сделать то же самое, но и, несомненно, украсите свою жизнь общением с интересными собеседниками.

Книга обязательна для предпринимателей и руководителей и очень рекомендуется всем остальным.

4-е издание.

---

Корреспондент Washington Post Ричард Коэн писал на следующий день после похорон Кэтрин Грэхем:

«Несколько лет назад в одно июльское воскресенье я вернулся в Вашингтон с побережья и взял такси, чтобы доехать до гаража неподалеку от редакции Washington Post, где стояла моя машина. На парковке возле здания редакции был натянут тент для проведения корпоративной вечеринки в честь сотрудников, чьи имена вы никогда не слышали. Они никогда не мелькали на страницах газет и экранах телевизоров. Это были люди, отвечавшие за размещение рекламы, поставки бумаги или просто за уборку помещения. Стояла страшная жара, и я видел, как к группе гостей медленно приближается Кэтрин Грэхем.

Ей в ту пору было уже немало лет, и она с трудом двигалась к трибуне. У нее была ферма в Вирджинии, дом в Джорджтауне, квартира в Нью-Йорке и, что немаловажно для такого жаркого дня, домик на берегу моря. И все же она была здесь. «Невероятно, – подумал я. – В других компаниях такую миссию выполняют молодые вице-президенты с вечной улыбкой на устах».

Проанализируйте жизнь Кэтрин Грэхем, и вы неизбежно обнаружите в ней одну черту. Несмотря на то что она никогда не испытывала финансовых забот, а ее социальный статус граничил с королевским, она пыталась сделать своим другом каждого человека, независимо от того, мог ли он чем-то помочь газете или лично ей.

В большинстве репортажей о ее похоронах упоминались имена известных людей – Генри Киссинджера, Билла Клинтона, Билла Гейтса, Уоррена Баффета. Но вам не потребуется слишком больших усилий, чтобы составить обширный список присутствовавших, не пользовавшихся такой известностью. Вот лишь несколько примеров:

▪ Ирвин Калугдан, преподаватель, создавший студенческую группу брейк-данса на грант в 350 долларов, полученный от Washington Post.

▪ Розалинд Стайлс, сотрудница Центра охраны детства и поддержки семьи, для которого Грэхем помогала собирать деньги.

▪ Генриетта Барбье, член женского бридж-клуба, объединявшего около шестидесяти женщин. Она рассказала, что Грэхем не пропустила ни одной игры: «Она была прекрасным игроком, постоянно училась и серьезно относилась к игре».

Каждый из них мог бы многое рассказать об умении устанавливать взаимоотношения с другими людьми. Те, кто в совершенстве овладел этим искусством, обзаводятся не «полезными связями», а друзьями. Они приобретают себе поклонников и завоевывают их доверие, потому что каждый из окружающих чувствует на себе тепло их дружбы. Постоянно расширяющийся круг влияния возникает как бы сам по себе, а не в результате целенаправленных расчетов.

Отношения Грэхем с бывшим государственным секретарем США Генри Киссинджером как нельзя лучше иллюстрируют такую дружбу ради самой дружбы, а не ради каких-то скрытых выгод.

На первый взгляд, не могло быть двух более непохожих людей. Во всяком случае, самые важные моменты карьеры Грэхем становились тяжелыми ударами для Киссинджера. В 1971 году именно Грэхем решила опубликовать секретные документы Пентагона, содержавшие подробности участия США во вьетнамской войне. Годом спустя по настоянию Грэхем Washington Post начала расследование Уотергейтского скандала. Оба эти события доставили немало неприятностей администрации Никсона, в которой служил Киссинджер.

И все же именно Киссинджер первым выступил на похоронах Грэхем и отметил ее заслуги.

Как удалось Грэхем создать такую дружбу? Как ей удавалось завязывать подобные отношения с каждым, от неизвестного учителя до самых влиятельных людей? Она знала границы допустимого в отношениях и внушала доверие окружающим. Она не злоупотребляла этим доверием и была искренна. Она ясно давала другим понять, что их проблемы волнуют ее.

В интервью, которое Киссинджер дал для телеканала CNN, он сказал: «Это были странные отношения с той точки зрения, что ее газета очень часто выражала взгляды, полностью противоположные моим, но она никогда не пыталась использовать нашу дружбу, чтобы добиться какого-то преимущества для газеты. Она ни разу не попросила у меня эксклюзивного интервью или чего-то в этом роде».

Часть вторая Навыки общения

Глава 7 Домашняя работа

Большим делам всегда предшествует большая подготовка.

Роберт Шуллер

Не оставляйте на волю случая то, с кем вы знакомитесь, как вы знакомитесь и что после этого думают о вас. Как говорил Уинстон Черчилль, хорошая подготовка, может быть, и не сделает из вас гения, но по крайней мере вы будете похожи на него.

Прежде чем встретиться с незнакомым человеком, я думаю о том, как ему представиться, нахожу информацию о нем самом и о роде его занятий. Я пытаюсь отыскать в этой информации главное, что его характеризует – увлечения, проблемы и цели, – как в бизнесе, так и в личной жизни. Обычно я или мои помощники готовим краткую справку на одной странице на каждого человека, с которым мне предстоит встреча. Туда включается все, что может характеризовать его личные качества, интересы и главные достижения в жизни.

Разумеется, и вам тоже необходимо иметь самую свежую информацию о фирме или о человеке, с которыми вы намерены установить отношения. Каковы были их производственные результаты за последний квартал? Начали ли они выпуск какой-то новой продукции? Поверьте мне, всех людей в первую очередь волнует то, что делают они сами. Если вы достаточно осведомлены в этом вопросе и можете рассуждать по данной теме со знанием дела, то ваши собеседники обязательно это оценят. Уильям Джеймс писал: «Самая глубокая потребность человеческой натуры – это стремление к признанию».

В наши дни такая подготовка не представляет особого труда: к вашим услугам Интернет, библиотеки, пресс-релизы, подготовленные специалистами по PR интересующей вас компании, и т. д.

Для того чтобы как следует узнать человека, надо понять его проблемы и нужды. На работе его, разумеется, волнует выпускаемая компанией продукция. Однако в ходе беседы вы обязательно обнаружите, что его дети, например, собираются проходить производственную практику, что у него самого какие-то проблемы со здоровьем или ему хотелось бы улучшить свои успехи в гольфе. Главное здесь – выйти за рамки абстрактных представлений и сосредоточиться на конкретной личности. Постарайтесь проявить неподдельный интерес к человеку, и вы станете частью его жизни.

Недавно я принимал участие в дискуссии за круглым столом в рамках всемирной конференции в Лос-Анджелесе, спонсором которой выступал Институт Милкена. Это трехдневная встреча, на которую съезжаются главы крупнейших мировых корпораций для обсуждения глобальных проблем. На конференции присутствовали пятьдесят участников, каждый из которых представлял компанию, намного превосходящую мою по масштабам.

Конечно, мне трудно было надеяться, что я смогу общаться с ними на равных, но поскольку я помогал организовать эту конференцию (что дает определенное преимущество), то тоже оказался в числе приглашенных.

Программа была очень насыщенной. Перед началом каждого заседания была предусмотрена лишь небольшая пауза, во время которой участники могли познакомиться друг с другом и свободно пообщаться. Затем проводились дискуссии по рабочим группам о будущем рынка, где каждый мог продемонстрировать свои новейшие достижения, а в конце каждого дня участников приглашали на небольшой ужин.

Другими словами, в общей сложности у меня было всего около трех часов для того, чтобы завязать один-два полезных контакта.

Повестка дня хорошо организованной конференции составляется так, чтобы максимально уплотнить время. Моя же цель на таких конференциях состоит в том, чтобы максимально расширить свои возможности для знакомства с интересными людьми.

Я считаю, что обеды и ужины дают уникальный шанс завести беседу. В эти моменты люди обычно открыты и настроены на свободное общение. Однако обеды на конференциях в этом плане проблематичны. Они, как правило, проходят в спешке и предоставляют возможность лишь для обмена любезностями и ни к чему не обязывающих коротких разговоров. Кроме того, в этом случае никогда не знаешь, рядом с кем окажешься за столом.

Во время заседаний участники заняты своими собственными презентациями.

Остаются только кофе-брейки для свободного общения. В это время я предпочитаю находиться вблизи бара. Практически каждый из участников обязательно подходит туда, чтобы что-нибудь выпить. Кроме того, в течение дня я разузнаю, в каких помещениях будут заседать люди, с которыми мне хотелось бы познакомиться, и составляю для себя расписание с таким расчетом, чтобы находиться поблизости, когда у них будут перерывы в работе. Вам может показаться, что такая тактика в чем-то сродни манипулированию, однако на самом деле это всего лишь умение оказаться в нужное время в нужном месте.

Самое трудное в таких обстоятельствах, как и в любой другой беседе, перевести разговор с тривиального обмена любезностями на действительно важную тему. В предшествующие конференции месяцы я выяснил у организаторов, кто будет в ней участвовать. Эта информация, хотя и не секретная, представляет большую важность в ходе подготовки. Мои помощники составили краткие справки на всех участников на тот случай, если я случайно встречусь с ними или просто окажусь рядом. На несколько человек, с которыми я специально хотел познакомиться, были подготовлены более подробные сведения.