Филип Зимбарго - Социальное влияние

• Название: Социальное влияние
• Автор: Филип Зимбарго
• Издательство: Питер
• Жанр: Психология
• Год: 2001
• ISBN: 5–8046–0172–5

Перед вами работа классиков психологической науки — издание, которое можно использовать в качестве основного или дополнительного пособия в рамках курса по социальной психологии и проводить на ее основе семинарские занятия. Преподавателям социологии, теории коммуникации или бизнеса книга поможет при чтении таких курсов, как «Воздействие СМИ», «Пропаганда и СМИ», «Социальное влияние в малых и больших группах», «Основы рекламного дела». В книгу вошли материалы, имеющие самое непосредственное отношение к проблематике каждой из этих дисциплин.

Рассчитанная на студенческую аудиторию, книга должна оказаться интересной и информативной и для аспирантов — психологов, социологов, исследователей коммуникативных процессов. Обилие примеров и способов применения изложенных в ней теорий на практике помогут раскрыть новые горизонты той специальности, с которой вы свяжете будущую карьеру.

---

Почему? Одна из причин состоит в том, что в наше время сложился не особенно позитивный образ медицины в целом (Gibbs, 1989). В эпоху узкой специализации и холодной и впечатляющей технологии, когда лечение проводится в основном в клиниках, близкие отношения между врачом и пациентом стали гораздо более редким явлением, чем когда — то. Врачи постоянно ощущают угрозу попасть под суд за профессиональную некомпетентность, поэтому многие из них испытывают неловкость в отношениях с пациентами; в то же время из — за возрастания лечебной нагрузки они вынуждены иногда на приемах разговаривать коротко и резко. Публика, со своей стороны, зная о достижениях современной медицины, часто ожидает от врачей чудес. Некоторые люди под влиянием культуры, защищающей интересы потребителя, склонны обращаться к нескольким врачам, узнавать и сравнивать их мнения и в конце концов выбирать для себя такого, который говорит то, что им хотелось бы услышать. Совместное влияние всех этих тенденций исподволь подрывает доверие к врачам и уменьшает их привлекательность и компетентность в глазах пациентов, а ведь именно эти факторы позволяют врачу эффективно действовать в качестве агента влияния.

Главной причиной того, что больные не выполняют медицинские рекомендации, является недоверие к врачам. Кроме того, что медицина в целом не внушает достаточного уважения, некоторые врачи просто не умеют убеждать или недостаточно нравятся пациентам. Еще одной возможной причиной невыполнения назначений может быть то, что врачам не удается добиться, чтобы пациент ясно понял его (ее) указания. Пациенты могут не выполнить рекомендации врача только потому, что они неправильно понимают медицинский жаргон или указания врача неясно сформулированы (или даются в спешке). Очевидным примером является распространенная проблема, возникающая когда больные не принимают нужное лекарство, такое как пенициллин, в течение указанного количества дней. Они прекращают прием раньше времени, потому что чувствуют себя лучше (DiNicola and DiMatteo, 1984). Если бы врачи давали четкие и ясные указания («Джон, вы должны принимать это лекарство 10 дней, даже если вы почувствуете себя лучше до истечения этого срока»), сопровождая их письменными напоминаниями, то эта проблема была бы гораздо менее острой.

Наконец, одной из причин невосприимчивости больных к влиянию, которое на них пытаются оказывать врачи, может быть стресс. Теоретически, когда человек болен, он должен принимать разумные решения о том, что ему следует предпринять и каким советам следовать, причем в основе этих решений должно лежать тщательное рассмотрение таких факторов, как степень тяжести болезни, предполагаемая эффективность предлагаемого лечения и его стоимость (Hochbaum, 1958; Janis, 1984). Но серьезная болезнь или травма могут вызывать сильный стресс. А решения, принятые в состоянии стресса, часто оставляют желать лучшего. Человек, поставленный перед фактом тяжелой болезни, может настолько встревожиться, что будет запущен процесс защитного избегания, и больной начнет отрицать или недооценивать тяжесть своей болезни (Janis, 1984). Он может игнорировать советы врача, подкрепляя таким образом это отрицание. В других случаях больные воспринимают рекомендуемое лечение как слишком дорогостоящее, хотя они могут заплатить своей жизнью за то, что отказались от этого лечения. Меньшая цена, которую надо заплатить сразу же, в их представлении превышает гораздо большие, но отсроченные затраты.

Защитное избегание, приводящее к невыполнению медицинских рекомендаций, может иметь место также в тех случаях, когда, признав свою болезнь, человек поставит под угрозу ценности, определяющие его образ «Я». Стойкое сопротивление некоторых больных и отказ делать то, что велел врач, поскольку это затрагивает личные убеждения или культурные ценности, являет собой диаметральную противоположность другому стилю реагирования на указания врачей, тоже связанному со стрессом. Помимо защитного избегания стресс может вызывать иррациональную реакцию, которую называют сверхбдительностью (Janis, 1984). В этом случае пациенты впадают в панику из — за своей болезни и слишком остро реагируют на имеющиеся у них симптомы и на любую информацию, имеющую отношение к этим симптомам. Они некритически принимают все, что читают или слышат о своем недуге, — каждую журнальную статью, любой слух, любой жизненный пример, приведенный каким — нибудь знакомым («Ты знаешь, Фред, у моего двоюродного брата была та же болезнь, что у тебя, и он вылечился тем — то и тем — то»). Такие больные с усердием следуют также и советам врача. Но если лечение не дает быстрых результатов, то сверхбдительный пациент обращается к другому врачу или начинает параллельно с назначенным врачами лечением применять «домашние средства». Он склонен бросаться от одного врача к другому, обращаться к знахарям или принимать патентованные «чудодейственные средства», которые рекламируются в «Национальном Вестнике» (The National Enquirer).

Подводя итоги, можно сказать, что причинами такого довольно распространенного явления, как неспособность врачей оказывать влияние на своих пациентов, являются недоверие к врачам, неправильное понимание их указаний и испытываемый пациентами стресс. К счастью, все эти проблемы относятся к сфере человеческих отношений, и их можно преодолеть с помощью эффективных методов оказания социального влияния. Сознавая это, многие медицинские учебные заведения включают в свои учебные планы курсовые работы по межличностным отношениям (Gibbs, 1989). Мы бы порекомендовали добавить также краткий обзор стратегий и тактик социального влияния. Врачей можно было бы научить, как разрабатывать действенные пугающие призывы, как добиться от пациентов публичного обещания пройти рекомендуемое им лечение и как показать себя более заботливым и чутким человеком и неравнодушным коммуникатором, умеющим убеждать.

Уроки пугающих призывов. Давайте начнем обсуждение методов оказания социального влияния, предназначенных для борьбы с непослушанием больных, с решения самой, по — видимому, трудной проблемы — проблемы стресса, из — за которого пациенту может быть трудно выносить разумные суждения. Врач может разрушить стену защитного избегания с помощью мастерски составленного пугающего призыва. Напоминаем, что пугающие призывы эффективны постольку, поскольку в них больному дают ясно понять, насколько серьезна угроза для его собственного здоровья, и одновременно подчеркивается, что человек, который принимает назначенное ему лечение, обретает надежду и возможность контроля над своей жизнью. В сущности, доктор должен сказать встревоженному больному: «Вы должны четко понимать, какую цену вы заплатите, если не последуете моему совету, но будьте уверены, что вы выдержите это лечение, и оно вам поможет».

Если пугающие призывы с помощью средств массовой информации приводят к определенным успехам, то в кабинете врача, при более тесном личном контакте они могут быть даже более эффективными. Доктора могут индивидуально составлять свои сообщения для каждого пациента. Они могут также дополнительно обучать больного позитивному мышлению и поощрять такое мышление. Например, врачи могут научить пациента «позитивным беседам с самим собой», привив ему привычку передавать себе сообщения, повышающие уверенность, например, «Я справлюсь с этим испытанием» или «Я могу воспользоваться массой различных методов, чтобы покончить с этим». В результате ситуация переопределяется в уме пациента, и у него появляется надежда и уверенность. Как мы узнали из главы 3, из самоатрибуций легко вытекает соответствующее поведение.

Получение обещания. Вас не должно удивить, что пациенты более склонны соглашаться на назначенное медиками лечение, если они дали вербальное или поведенческое обещание слушаться врачей. Существует масса мелочей, которые врачи могут использовать для получения такого обещания. Они могут напомнить больному, что он сам решил начать лечение. Они могут указать на уже достигнутые улучшения и приписать их тому, что больной сотрудничает с врачом (Janis, 1984). Даже такая простая вещь, как получение от пациента словесного обещания («Да, я буду это делать») перед тем, как он уйдет из кабинета врача, может способствовать оказанию небольшого дополнительного психологического давления, достаточного для того, чтобы пациент выполнил назначения врача. В случае длительного лечения врачи даже могут попросить пациента подписать соглашение о поведении, в котором он обязуется вести себя в соответствии с полученными медицинскими рекомендациями (Nelson and Mowrey, 1976).

Люди чаще сопротивляются и не желают психологически связывать себя обещаниями, когда медицинские рекомендации касаются профилактики будущих проблем со здоровьем, а не лечения уже имеющегося заболевания. Врачи часто жалуются на переутомленных руководящих работников, которые отказываются отдохнуть или взять отпуск; на заядлых курильщиков, упорно не бросающих курить; на пациентов, близких к ожирению, но не согласных заниматься физическими упражнениями или меньше есть. В таких случаях следует обращаться к более радикальным методам оказания влияния. Помните ли вы описанное в главе 3 классическое исследование, в котором эмоциональное ролевое исполнение (человек узнает, что у него рак легких) привело к тому, что многие курильщики обещали бросить курить? Предприимчивые врачи могут включить в свой арсенал оружия влияния ролевое исполнение в небольших дозах.