Виктор Шейнов - Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг

• Название: Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг
• Автор: Виктор Шейнов
• Издательство: М.: ACT, Мн.: Харвест
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2007
• ISBN: ISBN 978-985-16-0110-9 (Харвест); ISBN 5-17-032343-3 (ACT)

Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.

В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.

Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней.

Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.

---

После 1–2 недель тренировки вызывают тепло в другой руке. Затем переходят к распространению этого ощущения на грудную клетку, применяя словесную формулу 5:

«…Я чувствую приятное тепло в правой (левой) руке… Тепло сконцентрировано в кисти… Тепло в моей кисти… Тепло… Тепло… Теплое солнечное тепло… Тепло из кисти струится в запястье… предплечье… плечо… в грудную клетку… Я чувствую приятное тепло в груди… Тепло в моем туловище… Теплое дыхание согрело грудь… Приятное солнечное тепло согревает меня… словно… покрывало… Я спокоен… Я отдыхаю… Необычайная теплота… и легкость… Теплота… Теплый покой в моем организме… Я спокоен… Я отдыхаю…»

После 1–2 недель таких занятий приступают к овладению упражнением «Тепло в брюшной полости»-Вызывают ощущение распространения тепла из грудной в брюшную полость, охватывание теплом всего туловища. Для усиления представления проговаривают словесную формулу 6:

«… Я чувствую приятное тепло в брюшной полости… Мой живот прогрет приятным глубинным теплом… Мое солнечное сплетение излучает приятное глубинное тепло… Приятное тепло… Теплота в области пупка… Тепло во всем организме… Я отдыхаю… Приятное солнечное тепло окутало меня… Согрело, словно покрывало… Я спокоен… Я отдыхаю…»

Разучивать это упражнение необходимо 1–2 недели.

Широкие возможности открываются при использовании в режиме труда и отдыха упражнения «Прохлада в области лба». Упражнение носит мобилизующий, тонизирующий характер и выполняется во время выхода из состояния расслабления, для снятия остатков «тяжести», ликвидации головной боли, уменьшения чувства усталости и повышения работоспособности, появления бодрости, энергии. Поскольку это упражнение носит мобилизующий характер, выполнять его перед сном не рекомендуется. Для более быстрого его усвоения применяется словесная формула 7:

«… Я хорошо отдохнул… Отдохнула каждая клеточка моего организма… Отдохнул каждый нерв… каждый мускул… Все внутри успокоилось… Дыхание стало ровным и глубоким… Каждый вдох наполняет меня бодростью… энергией… здоровьем… Я чувствую себя удивительно легко… спокойно и уверенно… Я свеж! Я весел! Раз!. Два!. Сплести пальцы рук, вывернуть их наружу! Открыть глаза! Три! Встать! Улыбнуться! Подтянуться!..»

Для выхода из состояния аутогенного погружения необходимо сделать несколько физических упражнений.

Таким образом, в течение первой недели разучивают и проговаривают только формулу 1; второй — формулы 1, 2, 7; третьей — формулы 1, 2, 3, 7; четвертой и пятой — формулы 1–4, 7; шестой и седьмой — формулы 1–5, 7; восьмой и девятой — формулы 1–7.

После двух месяцев систематических занятий можно переходить к сокращению словесных формул, доводя их до одной-двух фраз, и больше времени уделять представлению ощущений.

Так, например, формула 1: «Дыхание равномерное… Дыхание успокоило меня…»; формула 2: «Мышцы лица расслаблены…»; формула 3: «Правая рука тяжелая и теплая…»; формула 4: «Левая рука тяжелая и теплая…»; формула 5: «Приятное тепло в груди…»; формула 6: «Приятное тепло в брюшной полости… Солнечное сплетение согрело грудь и живот…»; формула 7: «Приятная прохлада в области лба…»

То есть после трех месяцев занятий разучивают все семь формул в сокращенном варианте. Переходить к разучиванию следующего упражнения можно лишь после того, как хорошо освоено предыдущее (времени для освоения упражнения может понадобиться больше, чем вы отвели).

Все словесные формулы условно делятся на три большие группы: первая — формулы отдыха, спокойствия, расслабления (1–6); вторая — формулы тонизирующие, мобилизующие (7); третья — формулы специальные, составляемые целенаправленно для конкретной деятельности, профилактики или лечения какого-либо расстройства.

В течение рабочего дня можно выделить три основные фазы по работоспособности и производительности труда. Первая — фаза врабатываемости, когда производительность постоянно растет, работоспособность человека повышается до определенного предела. Потом наступает вторая — фаза относительно устойчивой работоспособности, в это время производительность труда достигает определенного оптимального уровня. Затем наступает третья — фаза падения работоспособности и снижения продуктивности труда.

Длительность каждой фазы может колебаться у одного и того же человека в значительных пределах в зависимости от возраста, времени суток, усталости, настроения, состояния здоровья и т. д. Поэтому для точного определения фаз необходимы специальные исследования. Но каждый человек может сориентироваться самостоятельно по субъективному ощущению усталости и трудности выполнения работы.

Вместе с тем, учитывая колебания фаз работоспособности, целесообразно применять аутогенную тренировку и тем самым вносить определенные коррективы в динамику работоспособности и продуктивности труда. Например, для того чтобы уменьшить длительность фазы врабатываемости, надо перед началом работы произвести настройку — микрозанятие AT в течение 5–7 минут, уделив основное внимание специальной формуле 8 (произносить ее на фоне мышечного расслабления): «… Я спокоен… Я совершенно спокоен… Я хорошо отдохнул… Я чувствую прилив сил, бодрости, энергии… У меня огромное желание работать… Моя работоспособность быстро растет… Я работаю быстро, четко, правильно… отлично… Работа приносит удовлетворение, радость… Я рад работе…»

После этого произносится формула 7 в полном объеме. Аутогенная тренировка заканчивается выходом из состояния расслабления, вдохом, подтягиванием, энергичным выдохом. Затем приступают к работе.

Если в процессе работы появилось чувство усталости, труднее стало сосредоточивать внимание на определенной деятельности — это означает, что вторая фаза подходит к концу и наступает падение работоспособности. Если нет возможности устроить длительный отдых, перерыв в работе, целесообразно хотя бы провести кратковременную аутогенную тренировку с целью активного отдыха и восстановления работоспособности (7—10 минут). Методика занятия аналогична утреннему варианту.

После рабочего дня также целесообразно провести аутотренинг для снятия усталости (формулы 1–7).

Каждый вид трудовой деятельности имеет свои специфические особенности, которые проявляются в большем или меньшем участии тех или иных систем организма. Так, например, один вид работы требует больших физических усилий, другой заключается в значительном напряжении органов зрения, третий — в большом нервно-эмоциональном напряжении с повышенным уровнем внимания. Естественно, при каждом виде труда необходим и индивидуальный аутотренинг со специальными формулами.

Например, для лиц, работающих стоя, наиболее актуальным является расслабление мышц ног и спины. Аутотренинг общего спокойствия (формулы 1–6) дополняется специальной формулой 9: «… Мышцы ног приятно расслабились и отдыхают… Я чувствую приятную теплоту в мышцах ног… Я чувствую пульсацию в пальцах правой ноги… Пульсацию в пальцах левой ноги… Ноги отдыхают… Мышцы всего тела расслаблены и отдыхают… Ноги отдохнули… Отдохнули… Приятная легкость и свежесть в ногах… Все тело стало удивительно легким и спокойным…» Затем следует небольшая пауза (3–4 минуты) и произносится формула 7. Лица, работающие стоя, проводят аутогенную тренировку сидя или лежа, а работающие сидя — лежа или полулежа.

При значительных нагрузках на мышцы плечевого пояса и рук к общим фразам отдыха и спокойствия добавляют специальную формулу 10: «Я чувствую приятный отдых во всем теле… Руки отдыхают… Приятная теплота сняла, усталость рук… Правая рука… Теплота и легкость… Легкость и отдых… Левая рука… Теплота и легкость… Легкость и отдых… Руки удивительно легкие… Отдыхают… Отдохнули… Свежесть… Легкость… Сила в руках…» Затем — пауза (3–4 мин> ты), а потом формула 7.

Для лиц, работающих со значительным напряжением зрения, к способам общего расслабления специальная формула 11: «Я спокоен… Я отдыхаю… Мышцы лица расслаблены… Лицо отдыхает… Мышцы глаз спокойны… Мышцы глаз расслаблены… Усталость глаз прошла… Исчезла… Аутотренинг снял усталость… Улучшил зрение… Все неприятные ощущения в глазах прошли… исчезли… Глаза отдыхают… Я вижу горизонт… Приятная голубая даль передо мной… Голубое небо… Приятный голубой покой и отдых охватил меня… Лес… Море… Небо… Отдых и покой…» Затем — пауза (3–4 минуты). Потом произносят формулу 7.

Людям, занятым напряженным умственным трудом, можно использовать общие формулы отдыха и спокойствия (1–6). Чаще всего этот вид деятельности сопровождается и напряжением зрения. Поэтому можно применять и формулу 11. Затем пауза (3–4 минуты) и выход из состояния аутогенного погружения.

УЧИТЬСЯ ИСКУССТВУ ТОРГОВЛИ

Полезнее знать несколько мудрых правил, которые всегда послужат тебе, чем выучиться многим вещам, для тебя бесполезным.