А Деревицкий - Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

• Название: Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)
• Автор: А Деревицкий
• Жанр: Научная Фантастика

---

Клиент (задумчиво). - И все же я не могу себе этого позволить...

Я. - Почему?

Продолжайте настойчиво спрашивать "почему?". По крайней мере, вы будете знать, почему не состоялась сделка.

6. Взорвите динамит! Сделайте что-нибудь необычное, удивительное. Очень необходимо приковать внимание людей и заставить их действовать ради их же пользы. Но этого лучше не делать, если вы не готовы подкрепить свой взрыв фактами, а имеете на руках только мнение.

7. Вызовите страх. Это самый мощные фактор там, где дело касается риска или опасности.

8. Внушите доверие. Если вы абсолютно искренни, доверие можно внушить разными способами: а) будьте помощником покупателя; б) "Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас..."; в) похвалите своих конкурентов; г) "Я собираюсь сейчас сделать для вас то, что не в состоянии сделать никто другой".

9. Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника.

10. Представьте, что дело сделано. Чувствуйте себя победителем.

11. Во время беседы говорите не "я", не "мы", только "Вы"(7)..

***

ПЕРЕГОВОРНАЯ ДЖИУ-ДЖИТСУ.

"Вам предстоит:

1. Расположить к себе: контакт, внимание, симпатия, готовность к разговору.

2. Заинтересованность: представить выгодные стороны, интерес - пробудить, углубить, определить взаимную заинтересованность.

3. Убедить: логика, аргументация, обоснования, деловитость.

4. Воздействовать: активность, искусство, убеждение, мотивирование.

5. Завоевать: достоверность, непоколебимость, доверительные отношения (как высшее достижение)"(3).

Для того, чтобы справиться с этими задачами, необходимо иметь навыки успешного ведения переговоров.

"Так называемый позиционный торг неэффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а иногда и к их разрыву. При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется - появляется большее число позиций. Дружелюбие не является выходом из положения. Но мягкому и твердому вариантам существует альтернатива - метод, который предназначается для дружественного достижения разумного результата. Этот метод, который может быть назван принципиальными переговорами, или переговорами по существу, сводится к четырем основным пунктам.

1. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

4. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

МЯГКИЙ ПОДХОД ЖЕСТКИЙ ПОДХОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД

Участники - друзья. Участники - против- Участники вместе решают

ники. проблему.

Цель - соглашение. Цель - победа. Цель - разумный результат, до

стигнутый эффективно и

дружелюбно.

Делать уступки для Требовать уступок в ОТДЕЛИТЬ ЛЮДЕЙ ОТ ПРОБЛЕМЫ. культивирования качестве условий для отношений. продолжения отношений.

Придерживаться мяг- Придерживаться жесткого Придерживаться мягкого курса кого курса в отноше- курса в отношениях с в отношениях с людьми, стоять ниях с людьми и при людьми и при решении на жесткой платформе при решерешении проблемы. проблемы. нии проблемы.

Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры незави

симо от степени доверия.

Легко менять свою Твердо стоять на своей КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА ИНТЕРЕСАХ, позицию. позиции. А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.

Делать предложения. Угрожать. Анализировать интересы.

Обнаруживать свою Сбивать с толку в отно- Избегать возникновения подспудную мысль. шении своей подспудной подспудной линии.

мысли.

Допускать односто- Требовать односторонних ОБДУМЫВАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ронние потери ради дивидендов в качестве ВАРИАНТЫ. достижения согласия. платы за соглашение.

Искать единственный Искать единственный от- Разработать многоплановые ваответ: тот, на кото- вет, тот, который при- рианты выбора: решать позже. рый пойдут ОНИ. мете ВЫ.

Настаивать на согла- Настаивать на своей НАСТАИВАТЬ НА ПРИМЕНЕНИИ ОБЪЕКшении. позиции. ТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.

Пытаться избежать Пытаться выиграть в Пытаться достичь результата, состязания воли. состязании воли. руководствуясь критериями, не

имеющими отношения к состяза

нию воли.

Поддаваться давлению. Применять давление. Размышлять и быть открытым для

доводов других; уступать дово

дам, а не давлению.

Все четыре элемента принципиальных переговоров должны учитываться начиная с обдумывания переговоров и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия.

ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ.

* Участник переговоров прежде всего человек.

Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно, расстраиваются и обижаются. Всё это легко поддается устранению. На всех стадиях переговоров стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания человеческому фактору?"

* Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.

Ведущий переговоры стремится как минимум поддерживать работающие отношения, однако обычно на карту ставится большее.

* Отношения обычно увязываются с проблемой.

Это происходит так, как в семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или "На нашем банковском счете осталось мало денег" будучи сделанными прост с целью обозначить проблему, скорее всего воспринимаются как личное обвинение.

* При позиционном торге возникают противоречи между существом проблемы и отношениями участников переговоров.

Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а только убедите другую сторону, что вас можно провести.

* Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно "человеческим фактором".

Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар".

* Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный процесс, способствующий решению вашей проблемы.

В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а происходящее в головах людей.

* Поставьте себя на их место.

Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно разобраться, насколько оправдана его точка зрения и ощутить эмоциональный накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем.

* Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном свете будет стоит вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению соглашения.

* Ваша проблема не вина других.

Даже если партнер виновен, это лучше описать как одну из ваших проблем. Не "когда выберетесь за дело, случается то-то и то-то", а "когда случается то-то и то-то, перед нами появляются проблемы выбора: избрать ли иного партнера или сделать что-то другое".

* Обсуждайте восприятие друг друга.

Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, обсудить его с другой сторонок. Если вы будете действовать откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений.

* Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны.

* Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в переговорах.

Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения.

* "Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров.

Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров или принятое соглашение с его принципами, прошлыми словами или поступками.

* Осознайте свои и их чувства.

* Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными.