А Деревицкий - Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

• Название: Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)
• Автор: А Деревицкий
• Жанр: Научная Фантастика

---

ПИКНИК АТЛЕТИК АСТЕНИК

Расслаблены в осанке Уверены в осанке и Заторможены в осанке, скованы и движениях. движениях. в осанке.

Любят комфорт. Склонны к физической Чрезмерная физиологическая

деятельности. реактивность.

Замедленная реакция. Энергичны. Повышенная скорость реакции.

Пристрастны к еде. Ощущают потребность в Склонны к уединению

движениях и получают

удовольствие от них.

Социализация пищевой Потребность Склонны к рассуждениям, потребности. в доминировании. Исключительно внимательны.

Удовольствие от Склонность к риску и Скрытны в чувствах, пищеварения. игре случая. эмоционально заторможены.

Любят компании, Решительные манеры. Самоконтролируют мимику. дружеские излияния.

Склонны к обществен- Храбры. Страх перед общественными ной жизни (социофилия). контактами (социофобия).

Приветливы. Очень агрессивны. Заторможены в общении.

Жаждут любви и одоб- Психологически Избегают стандартных рения окружающих. нечувствительны. действий.

Ориентируются на Боязнь закрытых Боязнь открытого пространства. других людей. помещений.

Эмоциональная ровность. Отсутствие сострадания. Непредсказуемы.

Терпимы. Громкий голос. Тихий голос.

Безмятежная Спартанское безразличие Чрезмерно чувствительны к боли. удовлетворенность. к боли.

Хороший сон. Шумное поведение. Недостаточный сон, хроническая

усталость.

Нет взрывных эмоций, Имеет внешний вид, Обладает юношеской живостью, поступков. соответствующий более субъективным мышлением.

пожилому возрасту.

Легки в обращении и Объективное и широкое Концентрированное, скрытое и выражении чувств мышление, направленное субъективное мышление (экстраверты). вовне (экстраверты). (интроверты).

Общительны и В опьянении агрессивны Устойчивы к действию алкоголя расслаблены в и самодовольны. и других депрессантов. опьянении.

В тяжелую минуту В тяжелую минуту В тяжелую минуту склонны к тянутся к людям. склонны действовать. уединению.

Ориентированы на Ориентированы на Ориентация на пожилой возраст. детей и семью. юношеские занятия и

цели.

Кроме конституции, высокой степенью информативности обладает язык рук и жестов. По утверждению А.Брассера, записавшего в течение 25 лет около 25 миллионов свидетельских показаний, главным показателем правдивости свидетеля являются глаза и руки. "Говорить человек может что угодно. А вот глаза и руки его обязательно выдадут. Руки ничего не могут скрыть и расскажут гораздо больше, чем глаз", - считает Брассер.

Вместе с тем язык жестов помимо индивидуальности имеет и общие особенности, зависящие от национальной принадлежности, возраста и пола человека, уровня его культуры и других признаков. Например, английский психолог М.Арджайл, изучавший язык жестов, установил, что в среднем на протяжении часового разговора финн использует жестикуляцию один раз, итальянец - 80, француз 120, а мексиканец - 180 раз.

А.Штангль в своих работах приводит множеств жестов, в особенности рук и кисти, "чтение" которых позволяет лучше понимать собеседника. Рассмотрим некоторые из этих жестов и их интерпретацию.

1. Вяло свисающие вдоль тела руки - пассивность, отсутствие готовности к действию, недостаток воли.

2. Скрещенные на груди руки - защитная реакция, изоляция,выжидание.

3. Руки заложены за спину - отсутствие готовности к действию, скрывание смущения, робости, затруднительного положения.

4. Открытая ладонь обращена вверх - жест объяснения, убеждения, открытого представления, отдавания.

5. Одна или обе руки спрятаны в карманах - сокрытие трудностей, неуверенности, потеря непосредственности.

6. Рука сжимается в кулак - концентрация, овладение волнением, стремление к самоутверждению.

7. Потирание рук - человек находится во власти приятных, удовлетворяющих его мыслей.

8. Рука что-то берет или делает движение в том направлении непосредственно телесное, материальное захватывание, часто признак жадного, слишком много думающего о материальном обладании человека.

9. Движения рук, закрывающие лицо или его часть - желание скрыть, спрятать, утаить свое состояние; задумчивость или затруднение.

10. Стирающие движения по лбу - стирание нехороших мыслей, плохих представлений или концентрация на размышлениях.

11. Раскрытая ладонь гладит что-нибудь приятное на ощупь (например, другую свою руку) - мягкий нрав, благодушное настроение.

12. Напряженно выпрямленный указательный палец - знак концентрации на внутреннем безотносительно к другим людям.

13. Прямой указательный палец кладется на край губ - чувство неуверенности, поиск причин, помощи.

14. Палец засунут в рот - наивность, удивление, состояние рассеянности, непонимания.

15. Палец касается глаз или ушей - знак некоторой неловкости, известная робость, поиск бегства.

16. Кончики указательного и большого пальцев соприкасаются, в то время как остальные, особенно мизинец, оттопырены - высокая степень внимания и концентрации, направленные на тончайшие детали.

17. Руки упираются в бедра - потребность в усилении и упрочении, демонстрация другим своей твердости и превосходства; вызов, бравада от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения.

18. Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь на что-либо (например, о стол, спинку стула, низкую трибуну и т.д.) - стремление к духовной опоре или внутренняя неуверенность.

По наблюдению С.Данкела, некоторые спят, свесив одну или обе ноги с кровати, словно они собрались куда-то бежать. Такие люди и в жизни находятся постоянно в бегах.

Невербальная коммуникация как своеобразный язык чувств является таким же продуктом общественного развития, как и язык слов. К средствам невербальной коммуникации принадлежат жесты, мимика, интонация, паузы, поза и т.д., которые образуют знаковую систему, дополняющую и усиливающую, а иногда и заменяющую средства вербальной коммуникации (51).

Каждый жест человека - это как слово в языке. Читая жесты, мы осуществляем обратную связь, которая играет главную роль в целостном процессе взаимодействия, а жестовые группы - это важная составляющая обратной связи. "Бессловесная" обратная связь может предупредить о том, что нам нужно изменить поведение, сделать что-либо, чтобы достичь нужного нам результата в общении с аудиторией, производственной группой или конкретным собеседником.

Рассмотрим некоторые группы жестов, выражающие различные позиции человека в процессе общения.

* Жесты открытости. Среди них можно выделить следующие: раскрытые руки ладонями вверх (жест, связанный с искренностью и открытостью); пожимание плечами, сопровождающееся жестом раскрытых рук (обозначение открытой натуры); расстегивание пиджака (люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак в вашем присутствии). Например, когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда они чувствуют свою вину или настороженно воспринимают ситуацию, то прячут руки либо в карманы, либо за спину. Специалисты также заметили, что когда деловые переговоры шли успешно, наблюдалась следующая жестовая группа: сидящие участника расстегивают пиджаки; распрямляют ноги, передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от собеседника.

* Жесты защиты (оборонительности). К этой группе относятся жесты, которыми мы реагируем на возможные угрозы, на конфликтные ситуации: руки, скрещенные на груди (используется для выражения обороны). Когда мы видим, что собеседник скрестил руки, мы должны пересмотреть то, что делаем или говорим, ибо партнер начинает уходить от обсуждения; руки, сжатые в кулаки, также указывают на защитную реакцию собеседника.

* Жесты оценки - жесты, имеющие отношение к задумчивости и мечтательности; жесты "рука у щеки" (глубокое погружение в раздумье); жесты критической оценки - подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы - ниже рта (позиция "подождем - посмотрим"); человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают (позиция "это замечательно!"); наклоненная голова (жест "внимательного слушания". Например, если у большинства слушателей в аудитории головы не наклонены - значит группа в целом не заинтересована излагаемым материалом); почесывание подбородка (жест "хорошо, давайте подумаем" - принятие решения); жесты с очками (протирание стекол, берут в рот дужки очков и т.п.) - это пауза для размышления, человек хочет получить время для обдумывания своего положения перед тем, как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос; расхаживание - жест, обозначающий попытку человека разрешить сложную проблему или принять трудное решение; пощипывание переносицы - этот жест, обычно сочетающийся с закрытыми лазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.