Борис Синюков - Утраченное звено мировой истории (статьи)

• Название: Утраченное звено мировой истории (статьи)
• Автор: Борис Синюков
• Жанр: История

---

Все изложенное говорит о том, что теория Поршнева не может стоять во главе угла, на котором стоит здание превращения обезьяны в человека. Хотя и является одной из частиц этого комплекса, но не самой главной. Например, в возможности получать организмом в ударных дозах тех элементов, которые скачкообразно влияют на приращение мозговой ткани. Имея эти кирпичики, дело труда и практики, начертить в дополнительной ткани те самые «извилины», которые, как известно, отвечают за интеллектуальное развитие. Об этом у меня тоже сказано в других работах.

Я вынужден долго подходить к основной мысли этой статьи, иначе ничего не поймете. Вот еще одно необходимое отступление.

Современное понятие о качествах людей, пригодных для торговли, сформулированы в любой книжке по бизнесу, но когда–то они были доступны только йеменскому племени торговцев, будущим евреям. Перечислю их: разведка, контактность, выбор нужного среди ненужного, преодоление препятствий, компетентность. Сами видите, что их всего пять, но этот список исчерпывающ, ни прибавить, ни убавить, и все остальные, другие качества, будут только частным случаем этих пяти правил. Но есть и еще одно правило, оно всеобщее и относится не только к торговле, оно относится вообще к развитию вида животных и даже к рефлексам, которые из безусловных превращаются в условные. Это разновидность действия, от стимула до реакции на стимул: одноступенчатое, то есть «стимул – реакция» и двухступенчатое «стимул – пауза – реакция».

Последнее правило относится ко всему живому, поэтому начну с него. Уколов руку о шиповник или розу, все животные и мы, в том числе, отдергиваем лапу или руку автоматически, безусловно. Услышав по TV о падении акций, бежим их продавать, притом большинство не рассуждая, тоже автоматически, безусловно. Но, некоторые из нас, прежде чем бежать продавать, немного думают, а уже потом или бегут продавать, или не бегут продавать. Как правило, последние выигрывают в любом случае. Ибо раздумья много не отнимут времени, если вы не принц датский, а до биржи лучше доехать на такси, чем с перепугу бежать пешком через весь город. А если вы решили вообще пока не продавать, рассчитав, что это временное падение, то вы выиграете вообще многократно, прикупив по дешевке еще акций. Чтобы еще понятнее стала одно- и двухступенчатая реакция на стимул приведу в пример кошку. Она всегда действует двухступенчато, не бросаясь сразу на появившуюся в поле ее зрения мышку, сперва сообразит, прежде чем себя выдавать, успеет ли ее поймать? Потому голодными кошки и не бывают, несмотря на то, что мышки действуют одноступенчато: увидел — убежал. Поэтому человек, действующий в торговле одноступенчато, никогда не станет преуспевающим торговцем. А кто думает, у того и мозг совершенствуется, как натренированные ноги бегуна по сравнению с гиподинамичными ногами конторщика.

Сейчас, имея в виду, что двухступенчатую реакцию на стимул мы освоили, самое время прейти к рассмотрению пяти торговых правил. Разведка. Как–то раз, один мой друг в советские еще времена, отдыхая у моря, на все недопропитые вовремя деньги купил и привез в Сибирь несколько десятков таких тоненьких нейлоновых сеточек на дамскую прическу, которые стоили в Сибири раз в пять дороже, чем около моря. Гордый такой приехал, дескать, выручу все пропитые деньги. И каково же было его удивление и жестокая обида на судьбу, когда ни одна рыночная торговка не взяла у него эти сеточки даже по покупной его приморской цене. Оказалось, что почти все без исключения сибирские мужики на оставшиеся от водки деньги накупили и привезли этих сеточек, и теперь все не знали, куда их деть? Вот что такое разведка. Примеров можно приводить сотни, тысячи, рассматривая этот вопрос и с того, и с этого боку. Ну, например, импортные установки по изготовлению кафельной плитки, которые ныне без дела ржавеют по всей Сибири. Кафельной плитки в нашей стране никогда не хватало, раскупалась даже кривая и косая советская, окрашенная в темно–буро–малиновый цвет. Грянуло начало 90–х годов, и у некоторых предприятий появились доллары на счету. «Убогие» директора накупили импортной жвачки и сжевали ее всем коллективом немедленно. «Впередсмотрящие скороспелые торговые гении» купили, притом все разом, по установке для поделки плитки. Но про разведку забыли. Во–первых, не узнали через своих экономических шпионов, намереваются ли купить такие установки их соседи–валютовладельцы? Ведь плитка была у всех без исключения на уме. Во–вторых, сэкономили валюту, не приобретя саму технологию совместно с «железом». В третьих, не узнали, годна ли глина вокруг их предприятия для плитки? Они же знали, что плитка делается из глины. И посчитали эти свои знания достаточными, чтобы начать дело. Здесь можно перечислять до десяти и даже дальше. Главное же я уже сказал, ржавеют машины, а моторы растащили по домам для подкачки воды из колодца в водопойное корыто. И оказалось в итоге, что любители жвачки и их сотрудники оказались даже в выигрыше, насладились, а не потеряли попусту деньги. Если я вам скажу, что разведка – дело чрезвычайно сложное, но совершенно необходимое не только генералам, но и всем нам, даже и не только продавцам, но и просто покупателям, то я этим не открываю америки. Это и до нашей эры было известно, правда, не до таких современных тонкостей.

Прежде, чем перейти к следующему правилу торговли, предупреждаю вас, что я рассматриваю эти правила не как самоцель (об этом вы прочитаете и в книгах по бизнесу, может быть, еще и лучше написанных), а, так сказать, с дальним прицелом, а именно, хочу узнать, как к этим правилам относятся потенциальные покупатели. Это я считаю главным. Так вот, к разведчикам, которых разведываемые люди называют шпионами, эти самые люди относятся очень негативно, с презрением и опаской. Это касается даже первобытных народов, которые охраняют в тайне свои рыбные, ореховые, фруктовые и так далее места, а разведчики, то есть шпионы стараются их разузнать. Тут даже не нелюбовь, а прямая ненависть проявляется. Вот теперь можно продолжать.

Контактность. Контактность можно проследить по книгам писателей–классиков про коммивояжеров, или по–нынешнему брокеров, риэлтеров и эксклюзивных дистрибьютеров. Без контактности ничего не продашь, и даже не заговоришь с потенциальным покупателем, совестно будет в душу лезть к незнакомым людям. Поэтому о самой контактности хватит. Поговорим о восприятии контактности потенциальным покупателем на психологическом примере. Вот если ваш сосед по дому или даче контактный человек – это хорошо, не правда ли? Он всегда рад с вами поговорить, но не очень хорошо, когда он не дает вам слова сказать, а говорит только свое, вам совсем неинтересное. Теперь представьте себе вообще чужого дядю, который шел мимо, и пристал к вам со своими разговорами на любую тему, даже не касающуюся того, чтобы вам что–нибудь всучить за ваши деньги. Вам будет не только не очень хорошо, вам будет чуть–чуть противно, если при этом он еще и лицом или запахом вам не нравится. Теперь представьте, что при своем лице и запахе он предлагает вам купить у него «совсем дешевую» детскую коляску, когда младший ваш сын уже в третьем классе. А он настойчив и терпелив до вашего изнеможения. И в прошлую субботу вы уже купили у такого же прощелыги «дешевую» электромясорубку, которая взорвалась, только он вышел со двора в совершенно неизвестном направлении и, не оставив адреса. Как резюме сообщу, что контактность других людей большинству людей нравится только в весьма ограниченном размере, притом только в том случае, если вам самому охота поконтактировать. Но с таким–то размером контактности ничего не продашь, тем более в древние времена. Для торговца же нужна контактность, переходящая все границы назойливости. Назойливость же известно как людьми воспринимается. И не забудьте, что даже назойливых чужих собак не любят. Это я к древнему миру возвратился, к временам йеменского торгового племени.

Выбор нужного среди ненужного. Этот тезис касается как товаров, так и людей. Сперва о товарах. Допустим, вам не нужно столько картошки, сколько вы накопали у себя в деревне. И к вам приехал покупатель, который применяет к вам все свои степени контактности, свою двухступенчатую реакцию вкупе с ранее проведенной разведкой. Вы продадите ему картошку почти даром, а когда поедете в город к брату, то узнаете, что ваша картошка и даже хуже вашей продается тут в десять раз дороже. Какое у вас будет настроение на базаре? Какими словами в душе вы будете вспоминать вашего покупателя? Мало того, вы еще вспомните, что ваш покупатель картошки продал вам между делом «эксклюзивную» тяпку, изготовленную на оборонном предприятии, поэтому немного дороговатую, зато почти автоматическую. И вы практически не получили с него денег за картошку, почти весь расчет на тяпку ушел. А у брата на рынке таких тяпок горы лежат по рублю дюжина, причем сделаны они в артели «инвалидов», больных головой, а не другими органами. Впрочем, об этом вы еще у себя дома догадались. Перейдем к выбору людей для покупок, я имею в виду уже не тяпку. Допустим, почти все пенсионеры целыми днями сидят у телевизоров и им беспрерывно почти показывают про «лохотроны» всех мастей и марок. Так вот, продавцу, профессиональному продавцу лохотронных билетов, надо выбрать из всех проходящих мимо пенсионеров именно тех, которые смотрят в книгу (телевизор), а видят фигу, как говорится. И вы думаете, часто лохотронщики ошибаются? Отнюдь. Сходите на базар или постойте часа два в бойком месте, непременно увидите плачущих бабушку или дедушку, проигравших всю свою жалкую пенсию в лохотрон. Вот, что такое выбор нужного среди ненужных. И спросите теперь у тех людей, которых посчитали нужными, счастливы ли они, что стали нужными? Да они, теперь обжегшись на молоке, будут дуть на воду из колодца. То есть станут ненужными для торговцев, но вы же знаете, что торговцев, даже в древнем Йемене, было значительно меньше, чем покупателей, поэтому всегда найдутся новые нужные люди. Но общее отношение к торговцам этот факт нисколько не улучшает.